Кризис — это время возможностей

24.12.2014 11:52
Архив Редакция

Когда в середине 2008 года в Латвии, а полгода спустя в Литве грянул финансовый кризис, рекламный рынок упал более чем на 75 процентов. Мало того, многие местные клиенты обанкротились, оставив за собой долги перед рекламными агентствами. Часть коллег по бизнесу не выдержали проблем, но те, кто пережил кризис, стали крепче. Рекламный рынок ка живой организм — меняется в зависимости от ситуации. В целом я благодарен судьбе, что в Прибалтике был и есть кризис. Да, он стоил многих нервов и бессонных ночей, но закалил нашу группу агентств, сделал ее сильнее.

Кризис — это время возможностей

Что изменилось? Начали ценить каждый евро, который инвестируется в маркетинг. Бюджеты не просто тратятся. Кампании стали заточены под результат. Расти стали агентства, которые предлагают оптимальные решения. Те, кто думает не только о том, как показать свою креативность и сколько наград собрать на фестивалях. Ведь реклама, которая побеждает на конкурсах рекламщиков, редко работает в реальной жизни. В кризис клиент ценит конкретные результаты продаж. Кампании становятся более сложными и включают в себя не только имидж, но и элементы стимулирования продаж, акций с добавленной стоимостью, трейд-маркетинга. Комплексный подход позволяет разумно инвестировать каждый евро и получить хороший результат.

Прибалтийские предприниматели в кризис сделали много ошибок — в первую очередь уменьшали рекламные бюджеты, увольняли специалистов по маркетингу и продажам. То есть пилили сук, на котором сидели. Потом им пришлось инвестировать больше, чтобы вернуть прежнюю долю рынка. А ведь надо было только поменять маркетинговую стратегию.

Другая ошибка в кризис — постоянное заманивание клиентов большими скидками. Первый раз это срабатывает великолепно, второй раз хорошо, но чем дальше, тем хуже. Но самое плохое — клиент перестает покупать без скидок. В кризис нужна грамотная стратегия маркетинга.

В кризис один из известных рекламных специалистов Латвии сказал, что в такое время не стоит рекламировать недвижимость, так как все-равно ее покупать некому. Но это неправда. Рынок не падает до ноля, да число потенциальных клиентов уменьшается и тут на первое место выходит оригинальная, но разумная реклама. Таким образом в конце 2008 года мы продали 14 дорогих домов, хотя весь рынок находился в стагнации.

Во время кризиса важно не кричать о скидках и приучать клиентов к постоянной распродаже, а преподнести товар или услугу так, чтобы она выглядела привлекательной из-за дополнительной стоимости, а не из-за бешенной скидки. В данные время важно не только сохранить продажи, но и не загубить торговую марку. Играться ценой с главным брендом нельзя. Кризис приходит и уходит. А торговая марка не должна терять свою ценность.

Говоря о рекламе в кризис, я часто акцентирую качество товара и услуги. Почему? В этом вся суть. Реклама может заставить купить товар или воспользоваться услугой всего один раз. Если качество плохо, никто не заставить потребителя сделать вторую покупку. А ведь в кризис клиенты начинают ценить товары, которые служат дольше. Мы не столь богаты, чтобы платить дважды, так как плохой товар приходится выбрасывать. В кризис лояльность покупателей имеет огромное значение. Выживают только те, кто потребителю предлагает хороший товар или услугу. Когда денег в кошельке становится меньше, покупатель становится более разборчивым. Резкое снижение цены дает результат сегодня, но как следствие падает качество и это губительно сказывается в будущем. 

Реально кризис — это время возможностей. Большие компании уменьшают свою активность и дают шанс выйти на рынок средним игрокам, которые перед кризисом были в их тени, так как лидеры рынка глушили их своими рекламными бюджетами. Благодаря уникальным инструментам маркетинга, даже при падении рынка можно существенно нарастить свою долю. 

 

Кястутис Исакас, стратегический консультант по маркетингу, владелец группы рекламных агентств AD HUNTERS BALTICS в странах Балтии, специально для Telegraf.by

Как вам новость?