16. 10. 2015

Бизнес и банки: получить кредит (мнение банкира), часть 1

Сотрудничество между бизнесом и банками не всегда происходит идеально, а полученные результаты — не всегда соответствуют их ожиданиям. Работая как с частными компаниями, так и с кредитными аналитиками банков, финансовые консультанты видят ряд вопросов, по которым и у сотрудников банков, и у предпринимателей возникают противоречия или недопонимания. Это сказывается на доверии и на качестве взаимодействия обеих сторон.

 

Очень часто, чтобы преодолеть недопонимание, необходимо посмотреть на проблемные вопросы глазами своего партнера, увидеть и понять логику его решений и действий, донести до него свое видение, объяснить позицию и быть более открытым.

 

 

СУТЬ ПРОЕКТА «БАНКИ И БИЗНЕС» — ЗАОЧНЫЙ ДИАЛОГ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ЧАСТНОГО БИЗНЕСА И БАНКОВСКОГО СЕКТОРА. В ХОДЕ ПРОЕКТА, ФИНАНСОВЫЕ КОНСУЛЬТАНТЫ КОНСАЛТИНГОВОГО ПРОЕКТА «ФИНАНСОВОЕ УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ» АНЖЕЛИКА ПЛЕСКАЧЕВСКАЯ И АНДРЕЙ СТАНКЕВИЧ И ЖУРНАЛИСТЫ САЙТА TELEGRAF.BY, ПООБЩАЛИСЬ С ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ БАНКОВ И ЧАСТНЫХ КОМПАНИЙ. ОНИ ВЫЯСНИЛИ, КАК ТЕ ВИДЯТ И ВОСПРИНИМАЮТ НАИБОЛЕЕ ОСТРЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВОЗНИКАЮТ МЕЖДУ ОБЕИМИ СТОРОНАМИ В ВОПРОСАХ КРЕДИТОВАНИЯ, ПОСКОЛЬКУ ЭТО НАИБОЛЕЕ ВОСТРЕБОВАННЫЙ ВИД БАНКОВСКИХ ОПЕРАЦИЙ, ПОЗВОЛЯЮЩИЙ БИЗНЕСУ РАСТИ И РАЗВИВАТЬСЯ.

 

 

Первым героем проекта «Банки и бизнес» стал Владимир Русин, директор департамента среднего бизнеса ЗАО «Альфа-Банк». Владимир поделится мнением своей стороны — банка, предоставляющего кредиты представителям малого и среднего бизнеса.

 

Владимир, расскажите, всегда ли частный бизнес удовлетворен сотрудничеством с банками? Насколько его ожидания реализуемы?

Давайте для начала обозначим, что по нашему мнению, ожидает бизнес от банка.

Один из критериев — это точность. Точность в сроках принятия решений банком и в трактовке этих решений. Решение может быть и положительным и отрицательным, но обязательно принято в оговоренные сроки и понятное клиенту.

 

Владимир Русин, директор департамента среднего бизнеса ЗАО «Альфа-Банк»

 

Так же, клиент ожидает видеть профессионализм и компетентность банковских сотрудников, в том числе в понимании его бизнеса. В малом и среднем сегменте, как правило, собственники сами участвуют в управлении бизнеса. Эти бизнесы выстраивались с нуля, иногда создавались одной семьей, основываясь на повседневном опыте и интуиции, не всегда имея знания и практический опыт в области финансов. И зачастую, такие компании не задумывались о роли управления финансами предприятия, и соответственно, не уделяли изучению этого вопроса должного внимания, а между тем бизнес увеличивался, и росли суммы финансовых и денежных потоков, которыми сегодня управлять без логически выстроенной системы затруднительно. Поэтому многие клиенты клиент ждут от банка экспертного мнения, качественного консультирования на высоком профессиональном уровне, в т.ч. в сопровождении своих сделок. В результате этого и возникает ценность личностных отношений, где со стороны банка выступает конкретный сотрудник. Он помогает клиенту решать любые вопросы. Например, мы, в нашем банке предлагаем всем клиентам услуги персонального менеджера, который закреплен за конкретным клиентом и сопровождает его на всех этапах взаимодействия с банком. И даже если возникают вопросы в смежных службах, они также решаются персональным менеджером.

Кроме этого, если мы говорим о среднем бизнесе, то для клиента этого сегмента необходимы уже не стандартизированные, а гибкие и индивидуальные решения, которые позволяют быстро реагировать на изменение рынка. У нас в стране достаточно часто меняются законодательство и экономические условия. Но частный собственник не привык по этой причине останавливать свой бизнес, он будет менять, и адаптировать бизнес к новым условиям. И если в банке ему в этом помогают, оказывая информационную, консультационную и финансовую поддержку, то для клиента банк начинает выступать определенным гарантом стабильности, в особенности, когда у бизнеса недостаточно информации для принятия взвешенных управленческих решений в условиях общей нестабильной обстановки.

Таким образом, для того чтобы клиент был удовлетворен своим сотрудничеством с банком, требуется последовательная и ежедневная работа, в результате которой клиент получает от сотрудников банка весь необходимый для него сервис и при этом не отвлекается от своего основного бизнеса.

 

Представители бизнеса часто отмечают, что пакет документов, который необходимо предоставить в банк для получения кредита, громоздок и требует больших временных и трудовых затрат.

Да, пакеты документов, действительно большие. Но по сопоставимым услугам и для клиентов одинакового сегмента, объем пакета в различных банках примерно одинаков. Частично это связано с требованием законодательства, а иногда с тем, что выделение крупного кредита требует более детального анализа клиента и тщательного подхода к рассмотрению сделки.

Тем не менее, резервы упрощения административных процедур и сокращения количества необходимых документов, безусловно, существуют. Особенно для тех клиентов, которые уже не первый раз финансируются, продемонстрировали банку свою готовность к исполнению обязательств и хорошую дисциплину погашения. Реализация такого подхода будет способствовать клиентской лояльности в долгосрочной перспективе. 

 

Много вопросов у бизнеса возникает в отношении залогового обеспечения: не всегда понятно, какое имущество в банке согласятся взять в качестве залога, по какой стоимости оно будет оценено.

Действительно, когда мы говорим о выделении кредитов в более крупных суммах, то важным вопросом является залоговое обеспечение. Наличие, объем и структура залога — не менее важный критерий, чем финансовое состояние клиента, при принятии решения о финансировании.

Конечно же, анализ финансового состояния клиента и его способности рассчитываться по своим долгам первичен в оценке. Но анализ залогового обеспечения — неотъемлемая часть этого процесса. К сожалению, реализация многих проектов затруднена именно в силу отсутствия залога либо качества его структуры, когда объем так называемого «твердого залога» недостаточен. Для малого и среднего бизнеса характерной особенностью является невысокая доля ликвидных внеоборотных активов, ввиду того, что, как правило, такие компании находятся в стадии бурного роста и все заработанные средства направляют в оборотные активы своего предприятия или только начинают инвестироваться в капитальные объекты.

 

Болезненным вопросом для среднего бизнеса является размер и формы предоставляемого обеспечения. Между представителями бизнеса и банковской сферы существует конфликт интересов, природа которого кроется в разном понимании каждой из сторон ценности предмета залога. Для банка залог — это средство, позволяющее покрыть убытки в случае дефолта клиента, соответственно для него определяющим является рыночная цена имущества и возможность быстро его реализовать по этой стоимости. Клиент оценивает свое имущество, как ресурс, позволяющий бизнесу получать доход, поэтому для него ценность имущества определяется способностью генерировать денежные потоки и прибыль для компании. И обе эти оценки не всегда равнозначны.

 

Кроме этого, та стоимость, по которой имущество принимается в обеспечение кредита, часто вызывает у залогодателя сомнения. К сожалению, в сегодняшних условиях, когда рынок падает, стоимость залога резко снизилась и продолжает снижаться, а их ликвидность не всегда понятна. Поэтому стоимость, по которой имущество сегодня можно продать, может оказаться ниже ожидаемой. И говорить, что в таких условиях банки слишком жестко подходят к оценке имущества, нельзя.

Альтернативные формы обеспечения у нас еще пока недостаточно развиты. Например, страхование от невозврата кредита как услуга существует, но зачастую возникают большие сложности с возвратом сумм при возникновении дефолтов. Соответственно банки стараются меньше прибегать к данной форме обеспечения.

Вместе с тем, есть такой вид финансирования как микрокредитование, для которого отсутствует обязательное требование залоговой обеспеченности. И механизм микрофинансирования вполне успешно работает. На сегодняшний день это достаточно немалая сумма — 2 700 млн рублей, что в эквиваленте составляет около $150 000. Если мы рассмотрим сегмент малого бизнеса, то она позволяет покрыть практически любые потребности клиента. Предприятия среднего и крупного бизнеса также могут иметь в своем портфеле задолженности такой вид кредитования. И одним из востребованных среди банковских услуг на условиях микрокредитования является кредитование в форме овердрафта к текущему расчетному счету клиента. Этот инструмент, при отсутствии денежных средств на расчетном счете, позволяет бизнесу в оперативном режиме провести необходимые платежи, будь то налоги или зарплата сотрудникам или «горящий» платеж поставщику.

 

В свою очередь, представители банковского сектора достаточно часто говорят о том, что качество финансовой отчетности и информации, которую предоставляют клиенты в банк, не всегда позволяет им принимать положительное решение по кредитной сделке.

Безусловно, проблема качества предоставляемой на рассмотрение банка финансовой и иной необходимой для взвешенного принятия решения информации существует. Одна из задач персонального менеджера, помочь клиенту разобраться в требованиях банка к предоставляемой информации, разъяснить особенности заполнения пакета документов, для того чтобы оптимизировать временные затраты клиента по подготовке указанного пакета документов и в ряде случаев сократить срок принятия решения банком.

Тем не менее, вопросы периодически возникают. По некоторым предприятиям они возникают в большом количестве, особенно это касается предприятий «переходного периода» (это период перехода из сегмента малого бизнеса в средний, критерии классификации сегментов бизнеса у банков несколько отличаются от критериев официальной статистики).

Если говорить про финансирование непосредственно малого бизнеса, то здесь существует стандартизация подходов и решений. Клиент может получить разнообразные стандартные пакеты, которые есть среди предложений банка, но индивидуальных решений для этого сегмента бизнеса почти нет. Следовательно, решения о финансировании принимаются по формальным критериям. И если в кредитной сделке выявлены несоответствия этим формальным критериям, отказ выносится автоматически.

 

Какие факторы влияют на решение сотрудников банка одобрить или отклонить кредитную заявку клиента? Только ли неудовлетворительное финансовое состояние предприятия является причиной отказа в его финансировании?

Проектов на входе всегда больше, чем положительных решений по ним. Если по результатам предварительной экспертизы проект был одобрен, значит, есть понимание, что сделка может результативной и несет в себе приемлемые для банка риски.

Но кредитный комитет банка рассматривает каждую сделку по существу, со всеми ее положительными или отрицательными сторонами. В ходе обсуждения высказываются различные мнения, и принимается коллегиальное решение. И здесь на решение влияет два очень важных момента. Первый момент связан с внутренними факторами предприятия: компетенциями и финансовым состоянием. Второй момент – с внешними факторами, оказывающими влияние на деятельность клиента: изменение законодательства, открытие таможенного пространства, состояние отрасли и так далее. Сложно припомнить случай, когда бы причиной отказа в финансировании являлся какой-либо один из факторов. Решение принимается на основе их совокупности. Можно и в неблагоприятной внешней среде быть эффективным. Таких предприятий немного, но они есть. А можно в успешной отрасли при развивающемся рынке быть неуспешным предприятием. Не остается без внимания и экспертиза вторичного источника погашения (залоговое имущество) и кредитная история клиента.

Еще один момент, который важен для нашего банка при работе со средним бизнесом, это наличие у него не только финансового планирования на ближайший год, но и стратегии развития. Речь не идет о каких-то существенных объемах роста, скорее о понимании как собственники видят свой бизнес через год, через два, через три в разрезе своей продукции или услуг, рынков, конкурентных преимуществ и какие действия они для этого будут совершать.

Поскольку компании, которые имеют стратегию развития, как правило, демонстрируют высокий уровень своей конкурентоспособности и устойчивости.

Часто клиент, подавая заявку на кредит, видит свой бизнес оптимистично, потому что оценивает его лишь изнутри, и считает, что этого достаточно для положительного решения. Но в банке смотрят на бизнес клиента шире, жестче и оценивают влияние на него внешних условий.

Если принято решение отказать в финансировании, то это не означает окончание работы с клиентом. Мы продолжаем с ним общаться, обсуждаем условия, при которых решение может быть положительным, и зачастую находим альтернативные решения, например, в части изменения структуры сделки или суммы кредита, оставляем возможность принятия положительного решения в будущем. Поэтому отказ не всегда является основанием для ухода клиента из банка. Конечно, бывают случаи, когда разные банки выносят разные решения по одному и тому же проекту, но здесь нужно учитывать, что «аппетит к риску» у различных банков не одинаковый, и наступление тех или иных событий оценивается ими с разной долей вероятности.

 

Есть еще один немаловажный фактор, когда мы говорим об операциях кредитования, — это стоимость кредитных ресурсов.

Способность предприятия вернуть долг зависит, в том числе, от величины процентов, которые ему необходимо уплачивать. Например, если предприятие имеет небольшой кредит и там успешно его обслуживают, это не означает, что оно справится с увеличением процентной нагрузки, если получит более крупный кредит.

Для этого бизнесу необходимо демонстрировать высокую эффективность работы и хорошую рентабельность, что достаточно сложно в сегодняшней ситуации. Поэтому кредитные ресурсы, как таковые, могут быть интересны многим руководителям предприятий, но с точки зрения возвратности посильны не всем.

 

Высокие процентные ставки, формальные ограничения и внешние факторы часто не позволяют частному бизнесу получить доступ к банковским финансовым ресурсам, поскольку рентабельности бизнеса не хватает на покрытие их стоимости. Частично такая проблема решается при помощи программ развития среднего и малого бизнеса (программа Мингорисполкома, программа Банка Развития РБ). Но этого недостаточно. По мнению представителей банковского сектора, существуют возможности, которые позволили бы шире использовать потенциал банковского кредитования. Например, гарантии государства как инструмент снижения риска для банка при работе с сегментом МСБ. А развитие фондового и страхового рынка позволило бы увеличить перечень инструментов финансирования частного бизнеса и решить проблему с высокими процентными ставками и доступностью ресурсов.

 

Если говорить об инвестиционном кредитовании, то в иностранной валюте, ввиду высоких валютных рисков, кредиты, как правило, готовы брать на предприятиях, имеющих валютную выручку или высокую маржинальность бизнеса и прочные позиции на рынке. Ограничением для клиентов при выборе финансирования таких сделок в белорусских рублях являются высокие процентные ставки. Это связано с дефицитом долгосрочных ресурсов в национальной валюте. И при невысокой рентабельности бизнеса отдача от вложений в инвестиции снижает привлекательность таких проектов для собственников бизнеса.

Изменить такую ситуацию только силами банка невозможно. Частично проблема высоких ставок решается с помощью государственных программ. Есть кредитные линии, которые направлены на финансирование малого и среднего предпринимательства в РБ. Хотя процентная ставка по ним ниже средней рыночной стоимости кредитных ресурсов для всех остальных клиентов, тем не менее, все же находится на высоком уровне (на сегодняшний день около 30% годовых).

Поэтому бизнесу сегодня необходимо повышать свою эффективность, работать системно над своими процессами и рационально использовать кредитные ресурсы, так как кредитование позволяет бизнесу развиваться и наращивать объемы более быстрыми темпами.

 

Всегда ли квалификация кредитных аналитиков банков позволяет им детально разобраться в бизнесе клиентов? Ведь многие из них никогда не работали в реальном секторе экономики.

Мы постоянно работаем над обучением своих сотрудников: как менеджеров, которые привлекают в банк клиентов, так и аналитиков, которые изучают документы клиента и оценивают риски. Вся команда участвует в подготовке к принятию решения о финансировании. Поэтому нам удается достаточно глубоко разобраться в нюансах и тонкостях бизнеса клиента. Вообще, в банках достаточно сильно продвинулись в этом направлении в последнее время. Кроме этого, позитивным моментом являются программы финансирования малого бизнеса, которые построены на фактическом анализе компаний или индивидуальных предпринимателей непосредственно на месте их деятельности. И есть ряд факторов, понаблюдав за которыми, всегда можно получить хорошее представление об их эффективности. 

Но уровень экспертного понимания бизнеса клиента во многом зависит от способности обеих сторон быстро и качественно обмениваться информацией, от их открытости и уровня взаимного доверия. Если достигнутый уровень доверия не позволил сотрудникам банка составить полное представление о бизнесе и понять, как он работает, то решение банка по кредитному проекту может не совпасть с ожиданиями клиента.

 

Резюмируя. Каким тогда образом можно улучшить взаимодействие банков и бизнеса?

Например, наш банк старается проводить для своих клиентов различные мероприятия. В том числе обучающего характера, включая вопросы валютного законодательства и внешнеэкономической деятельности. Основная цель этого обучения, помимо повышения финансовой грамотности наших клиентов, — демонстрация новых для них возможностей, банковских услуг и технологий. Прежде всего, это касается клиентов, которые по критериям банка находится в переходном периоде от малого бизнеса к среднему, либо от среднего к корпоративному и уже имеют уровень менеджмента, позволяющий работать с новыми для них инструментами и услугами банка. И здесь очень важно, чтобы банк подключался и предлагал клиенту свои решения на более ранних стадиях. Например, на стадии планирования им условий контракта по внешнеэкономической деятельности, мы можем предложить использовать инструмент торгового финансирования, и это сделает работу компании более эффективной, а мы снизим риски по сделке.

 

В спецпроекте «Банки и бизнес»

Получить кредит — мнение банкира (часть 1)

Получить кредит — мнение бизнеса (часть 2)

Получить кредит — мнение банкира (часть 3)

Мнения директора «Такси Пятница» и начальника отдела «Идея Банка» (часть 4)

В случае опасности дикобраз последнюю иглу оставляет для себя.

еще

Уже совсем скоро наступит Новый год.

Решили ли вы, где будете его проводить?