02. 11. 2015

Бизнес и банки: получить кредит (мнение бизнеса), часть 2

Сотрудничество между бизнесом и банками не всегда происходит идеально, а полученные результаты не всегда соответствуют их ожиданиям. Работая как с частными компаниями, так и с кредитными аналитиками банков, финансовые консультанты видят ряд вопросов, по которым и у сотрудников банков, и у предпринимателей возникают противоречия или недопонимания. Это сказывается на доверии и на качестве взаимодействия обеих сторон.

Очень часто, чтобы преодолеть недопонимание, необходимо посмотреть на проблемные вопросы глазами своего партнера, увидеть и понять логику его решений и действий, донести до него свое видение, объяснить позицию и быть более открытым.

 

СУТЬ ПРОЕКТА «БАНКИ И БИЗНЕС» — ЗАОЧНЫЙ ДИАЛОГ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ЧАСТНОГО БИЗНЕСА И БАНКОВСКОГО СЕКТОРА. В ХОДЕ ПРОЕКТА, ФИНАНСОВЫЕ КОНСУЛЬТАНТЫ КОНСАЛТИНГОВОГО ПРОЕКТА «ФИНАНСОВОЕ УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ» АНЖЕЛИКА ПЛЕСКАЧЕВСКАЯ И АНДРЕЙ СТАНКЕВИЧ И ЖУРНАЛИСТЫ САЙТА TELEGRAF.BY, ПООБЩАЛИСЬ С ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ БАНКОВ И ЧАСТНЫХ КОМПАНИЙ. ОНИ ВЫЯСНИЛИ, КАК ТЕ ВИДЯТ И ВОСПРИНИМАЮТ НАИБОЛЕЕ ОСТРЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВОЗНИКАЮТ МЕЖДУ ОБЕИМИ СТОРОНАМИ В ВОПРОСАХ КРЕДИТОВАНИЯ, ПОСКОЛЬКУ ЭТО НАИБОЛЕЕ ВОСТРЕБОВАННЫЙ ВИД БАНКОВСКИХ ОПЕРАЦИЙ, ПОЗВОЛЯЮЩИЙ БИЗНЕСУ РАСТИ И РАЗВИВАТЬСЯ.

 

 

Героем продолжения проекта "Банки и бизнес" сегодня стал Геннадий Короб, директор ООО «Двора», соучредитель  ООО «УниПластБел».

Геннадий, ощущаете ли вы какие-либо проблемы взаимодействия или взаимопонимания при работе с банками?

Проблема во взаимодействии, безусловно, существует  и, наверное, не одна. В целом, если говорить о банковской системе Беларуси, то сказать, что все плохо, наверное, нельзя. Банковский сектор функционирует и выполняет свои задачи. У каждого банка есть свой портфель продуктов и условия. И когда мы их выбираем, то смотрим на величину, финансовую надежность, с кем удобно работать, с кем менее удобно.

Серьезные проблемы во взаимоотношениях бизнеса и банков, на мой взгляд, начинают возникать тогда, когда меняются правила игры: если происходит покупка либо поглощение банка, то слаженная отработанная годами система начинает ломаться, меняется  тактика и стратегия банка в отношении к клиентам.

Вторая проблема часто связана с первой. С заменой руководства, банки, точнее их сотрудники, начинают вести себя как временщики. Их мало интересует, что многие годы с клиентом не было никаких проблем и вопросов. Все меняется. Коэффициенты становятся важнее, чем динамика развития компании и ее кредитная история. Это понятно, сотруднику банка проще потерять постоянного клиента из-за изменившихся коэффициентов, чем потерять свою работу. При этом, управляющие  забывают непреложное правило экономики - во время серьезных кризисов компании выживают прежде всего за счет старых постоянных высоко лояльных клиентов.

Третья проблема больше касается малых банков, в которых часто нет конкретного менеджера, курирующего данную компанию на протяжении всего сотрудничества. С этим связано постоянное затягивание решений, даже в повторяющихся операциях и вопросах. Ибо каждый раз вопрос решается, как впервые и с новым клиентом. Каждая последующая структура, решая наш вопрос, начинает по-новому рассматривать, кто мы и что собой представляет наш бизнес.

Иногда приходится сопровождать звонками и напоминаниями  весь процесс документооборота внутри банка. Это происходит, когда одна структура банка выполняет свою задачу четко, но информация не передается далее, ибо нет звена, заинтересованного в своевременности передачи информации и, соответственно, скорости совершения операции или сделки. Поэтому  то, что может решаться в течение дня, затягивается на недели и месяцы. А бизнес не всегда готов ждать.

 

Предприниматели часто жалуются на сложность процедуры получения кредита: громоздкий пакет документов, который необходимо оформить и предоставить вместе с заявкой на кредит, длительный срок рассмотрения кредитной заявки и принятия решения и т. д.  

Что касается документов, то подготовка стандартного пакета особых проблем не вызывает. Правильная бухгалтерия знает, что и как оформлять.  Проблема скорее в другом - в  чрезмерной формализации подхода к оценке деятельности клиента. Мы осознаем, что есть некие  пределы закредитованности. Тем не менее, когда есть хороший проект, компания стабильная и растет, нет никаких срывов, даже в кризисы, нельзя видеть только сухие коэффициенты без учета специфики компании и людей, стоящих  «у руля».  Нужно рассматривать сделку и клиента все же более глубоко, чтобы понять, что стоит за цифрами.

 

Может быть, это вопрос квалификации сотрудников банков, которые анализируют финансовое состояние клиентов и готовят документы для Кредитного комитета?

Скажем так, отсутствие необходимых компетенций часто сказывается тогда, когда приходит новая команда, новый руководитель. Зачастую происходит так, что новые специалисты, даже если и работали ранее в банке, то совершенно в иных структурах с иным функционалом. Им необходимо разобраться в новом функционале, вникнуть в бизнес клиентов. И на это уходит не один месяц.

Но основная проблема заключена даже не в этом, а в другом. В чрезмерной формализации подхода к оценке деятельности клиента.  У нас был случай, когда в период роста упали финансовые показатели. Банк, с которым мы сотрудничали, попросил досрочно вернуть кредит. Было бы понятно, если бы банк, предупредив об увеличивающихся рисках, предложил постепенное сокращение финансирования.  Это логично и дальновидно.  Ведь когда в компании финансовые потоки распланированы, лишение  20 – 30%  оборотных  средств сродни лишению человеческого организма крови. Человек может погибнуть, а компания легко может прекратить свою деятельность. И это уже угроза самому банку, ибо до погашения банковских обязательств, стоят обязательства перед бюджетом и работниками компании.  Результат описанного случая - смена банка и дальнейшее развитие в сотрудничестве с другим более дальновидным банком - партнером.

 

В понимании бизнеса, кредитный договор, который заключается с банком, не является равнозначным, поскольку обязательства компаний, прописанные в нем, сковывают их свободу выбора и деятельности. В то же время ответственность и обязательства банка, по мнению предпринимателей, несколько размыты, и зависят от параметров, которые могут изменяться в будущем (например, кредитные ставки, условия досрочного погашения обязательств и др.). Часто в договорах прописаны запреты на открытие заемщиком расчетных счетов или финансирование в других банках без ведома банка-кредитора, на выплату компанией-заемщиком дивидендов своим учредителям, предоставление либо погашение внутренних займов и т.д.

Кроме этого, взамен на финансирование банки могут ограничивать размер кредитного портфеля своих клиентов или требуют перевести к себе их денежные потоки в полном объеме. В то же время выполнение банками своих обязательств зависит от большого количества условий: залогового обеспечения, предоставления финансовых документов для промежуточного мониторинга и оценки платежеспособности заемщика в период действия кредитной сделки и т.д. Вопрос клиента – зачем банк так перестраховывается, вводя все возможные ограничения, часто остается без ответа,  поскольку не всегда сотрудник банка способен доступно и компетентно разъяснить клиенту причину появления в договоре того или иного пункта.  И если по каким-либо причинам банки пересматривают условия финансирования или требуют досрочного погашения обязательств в короткий срок, бизнес воспринимает подобные шаги как ограничение своего выбора и признак не партнерского отношения с их стороны. 

 

А как банк отреагировал на решение о прекращении сотрудничества с ним?

Со своей стороны, мы не делаем шагов, о которых не предупреждаем банк. Предлагая  к  рассмотрению некий проект, мы рассчитываем свои возможности  и проговариваем с банковскими служащими  условия, пригодные для финансирования. Иногда банк не готов рассматривать обоюдные интересы. В таких случаях мы показываем, какие условия предлагают нам банки конкуренты. Если и после этого банк пытается действовать с позиции Большого Брата, мы вынуждено принимаем предложение  другого банка. Нет взаимопонимания - нет сотрудничества.

Наш бизнес постоянно развивается. И для нас вопросы качества коммуникаций с банками являются важными еще и потому, что обеспечить необходимый рост бизнеса лишь за счет собственной прибыли мы не можем, нам необходима постоянная кредитная поддержка.

Есть же разные бизнесы, например, семейный бизнес, который скорее решает вопрос самозанятости его собственников. А есть компании, которые постоянно прогнозируют и выстраивают свое развитие. Их руководство знает, что будет компания делать через пять или десять лет. И без кредитов такому бизнесу не обойтись. Поэтому, приглашая такую компанию к сотрудничеству, банк должен понимать, что для нее, прежде всего, важны долгосрочные и прогнозируемые отношения с банком. Мы говорим в этом случае: «Мы собираемся расти, а вы готовы расти вместе с нами?».

 

Конкуренция на банковском рынке РБ пусть и не настолько интенсивна, как в странах-соседях, однако многие банки задумываются о том, какие преимущества определяют выбор клиента в пользу того или иного банка. Например, при работе со средним клиентом банкиры выделяют три ключевые характеристики, удовлетворяя которые, можно рассчитывать на плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество с бизнесом: понятные решения, принятые в конкретные сроки, информационная поддержка и профессиональная экспертиза бизнеса, качественное сопровождение и обслуживание.

В то же время из общения со средним бизнесом можно сделать вывод, что не всегда обе стороны вкладывают одинаковое содержание в эти базовые условия. Например, предприниматели на первое место ставят понятные правила игры, которые завтра не поменяются. Если  же в этом будет необходимость, бизнес  ждет от банка предложения сесть за стол переговоров, чтобы найти такой вариант продолжения сотрудничества, который будет выгоден обеим сторонам – и бизнесу, и банкам.  Отношения с банком предприниматели часто проецируют на опыт сотрудничества со своими контрагентами:  чтобы не потерять партнера, они стремятся найти компромисс, даже когда наступают тяжелые времена. 

 

Беседуя с представителями банков, мы неоднократно слышали о том, что  не весь бизнес и не всегда готов быть открытым. Это влияет на качество взаимодействия бизнеса и банков.

Когда банк ведет себя как партнер, тогда и скрывать никто ничего не будет. А когда действия банка непредсказуемы, желание быть открытыми не возникает. Практика показывает, что успешное сотрудничество с банком складывается чаще тогда, когда существуют хорошие личные отношения на уровне его руководства. Иначе в отношениях превалирует формальный подход. Вместо того, чтобы рассматривать полный комплекс факторов: во-первых, финансовые показатели и  коэффициенты, во-вторых, компетенции владельцев и руководителей компании, в-третьих, бизнес-модель бизнеса и отрасль, в которой он работает, а далее - есть вообще возможность для роста у конкретного бизнеса или нет.

 

Какие, на ваш взгляд, шаги могут предпринять бизнес и банки, чтобы решить обозначенные Вами проблемы и общими усилиями улучшить свои коммуникации и взаимопонимание?

Решить проблемы между бизнесом и банками может помочь большая открытость. Ведь банковское обслуживание, это не короткая сделка, а долгосрочное сотрудничество. Когда устанавливаются партнерские отношения, стороны предупреждают друг друга: есть проблема, давайте вместе ее решать. Иначе есть опасность для всех. Тогда мы  говорим: «Не нужно думать о нашем благе, подумайте о своем, но дальновидно. Ибо если проблемы возникают у нас по вашей вине, они, скорее всего отразятся и на вас».  

Если у вас есть прекрасные аналитики - замечательно. Подскажите, куда не стоит идти, чего не стоит делать. Но нельзя создавать революции, они никогда не приводят ни к чему хорошему. Все остальное –  вопросы переговоров и компетенций...  Ведь важны не столько опасность возникновения кризиса, сколько то, как компания реагирует на эти кризисы и как из них выходит.

Для успешного развития экономики любой страны в целом, очень важна не только финансовая надежность банков, но и их надежность и порядочность в отношениях к клиентам. Чтобы мотивировать банки по-партнерски относиться к своим клиентам, я бы предложил создать рейтинг порядочности и клиентской надежности, который бы  показывал, насколько банки умеют строить партнерские отношения и поддерживать их не только во времена финансового роста, но и в кризисы. Мы за своих клиентов боремся и дорожим долгосрочным партнерством.

Полезно будет вспомнить, что большинство швейцарских банков создали свои капиталы на имидже надежности и порядочности. Хотелось бы, чтобы и  у наших белорусских банковских управленцев был такой же подход к своему бизнесу и своим клиентам.

 

В спецпроекте «Банки и бизнес»

Получить кредит — мнение банкира (часть 1)

Получить кредит — мнение бизнеса (часть 2)

Получить кредит — мнение банкира (часть 3)

Мнения директора «Такси Пятница» и начальника отдела «Идея Банка» (часть 4)

— Я был таким мудаком в молодости...
— Ты и сейчас молодо выглядишь.

еще

Запрет на купание в водоемах

А вы соблюдаете запреты на купание в водоемах?

Загрузка...