08. 02. 2018

Откровенный разговор с Павлом Кузнецовым о себе и бизнесе: «Рентабельность агентств недвижимости всего 5-7%, а налоги как у игорного бизнеса. Разве это нормально?»

Накануне юбилейного профессионального праздника всех риэлтеров и агентов Беларуси мы встретились с Павлом Кузнецовым, председателем совета директоров Центра недвижимости «ПАКОДАН», и поговорили с ним о профессии риэлтера, насущных проблемах бизнеса и путях его развития.

Тяжело в учении, легко в бою

Павел Анатольевич, как вы пришли в риэлтерский бизнес?

— Я, как и большинство руководителей агентств недвижимости, пришел в риэлтерский бизнес случайно. Будучи студентом политехнической академии, мне предложили подработать в английской компании, которая расширяла свой штат для работы в сфере недвижимости в Минске. Был огромный конкурс, проводилось психологическое тестирование и на стрессоустойчивость личности, умению общаться, правильные манеры.

По итогам конкурса попал в десятку лучших претендентов и был взят на работу стажером. Профессии нас обучали опытные иностранные и российские менеджеры. Они предъявляли высокие требования не только к знанию предметов, но и умению общаться с потребителями. Вся процедура общения с клиентами была проработана до мелочей. Это помогало добиваться высоких результатов в работе.

Со стажера вырос до менеджера, а затем возглавил представительство иностранной компании в Минске. 

После окончания политехнической академии два года работал по распределению. В 1995 году зарегистрировал свою компанию и совмещал работу в государственной и своей частной компании.

Начинали бизнес с партнером. Набирали в компанию людей, пытались их учить по тем же стандартам, по которым обучались и работали сами. Сотрудникам было сложно. Они не понимали наших требований, потому что никто так не привык работать.

По итогам рейтинга агентств недвижимости в журнале «Дело» наша компания со стажем работы 1 год на рынке вошла в пятерку лучших. Хотя в те времена в сфере недвижимости работали уже такие известные компании, как «БелЦТН», «Универсальные юридические услуги», «Славянский стиль» и др.

Вручение диплома МВА

Что помешало рынку развиваться более интенсивно

С момента создания компании «ПАКОДАН»  прошел 21 год. Как бы вы оценили работу вашего агентства за эти годы и рынка в целом?

— Можно, конечно, вспомнить молодость и сказать об упущенных возможностях. Реально рынок в Беларуси мог бы развиваться в другом направлении, быть более цивилизованным и развитым.

Можно поставить большой плюс законодателю, который в 2005 году ввел повторное жесткое лицензирование риэлтерской деятельности. Это встряхнуло рынок, отсеяло всех причастных к нему непрофессионалов и ввело в правильное русло.

Но с того момента прошло много лет. Растут требования потребителей, развиваются новые информационные технологии, а сам рынок замер в своем развитии. Все эти годы лицензирующий риэлтерскую деятельность орган выполнял только надзорную функцию и никак не способствовал развитию рынка и повышению имиджа профессии риэлтера в глазах потребителя.

Понятно, что нельзя закрывать глаза на нарушения риэлтеров. Но потребители должны понимать ценность этой профессии. Риэлтер это тот же адвокат, только с более узкой специализацией.

вручение диплома шведской ШЭ

Большой любви к риэлтерам потребители не испытывают ни в одной стране. В США люди также пытаются сэкономить на услугах риэлтеров, хоть они и контролируют 98% рынка недвижимости. Но американцы понимают, что каждый человек должен заниматься своим делом. Они ценят и дорожат своей работой и временем.

Если бы наши вышестоящие органы в лице Администрации Президента, Совмина, Минюста прислушались бы к мнению риэлтерского бизнеса и учли его предложения по развитию, то это было бы полезно и отрасли, и потребителю.

Какова роль общественных объединений в развитии рынка?

- Первому общественному объединению профессионалов рынка – Белорусской ассоциации «Недвижимость» – в апреле исполнится 24 года. За этот долгий период ассоциация переживала разные времена: расцвет и упадок, но она никогда не имела большого влияния на развитие рынка. БелАН упустила момент, когда надо было взять управление в свои руки и переформатироваться самой.

На первом этапе развития, наверное, было правильно, когда в ассоциацию вступали директора агентств, хотя изначально она называлась общественным объединением. Но после очередного кризиса БелАН надо было все-таки вернуться к первоначальной задумке и стать массовой общественной организацией, объединяющей в своих рядах не только директоров компаний, но и рядовых специалистов сферы недвижимости.

В бизнес пришли работать молодые активные риэлтеры и агенты, которые могут, способны и должны оказывать влияние на развитие рынка. На последнем заседании БелАН мы приняли в свои ряды двух рядовых специалистов агентств недвижимости. Возможно, этот процесс получит дальнейшее распространение. Хотя не все члены ассоциации с удовольствием поддержали эту инициативу.

Считаю, что БелАН должна создать совет из опытных директоров агентств, риэлтеров и агентов, а также комитеты по этике, рекламе, имиджу, где рядовые специалисты могли бы решать вопросы обучения, этики взаимоотношений между собой, с клиентами.

На конференции в Латвии

Вопросами законодательства, налогообложения, отчетности и бухучета и другими должны заниматься собственники бизнеса. С этой целью и была создана другая организация, объединяющая юридических лиц, – «Конфедерация агентств недвижимости», которая отстаивает и защищает интересы бизнеса.

На рынке появилась еще одна общественная организация – Союз риэлтерских организаций. Не приведет ли это к расколу рынка? Удается ли находить консенсус в выработке ключевых решений?

- Вырабатывать единое мнение достаточно сложно. Но, например, для выработки предложений по внесению изменений и дополнений в законодательные акты (указ № 450 о лицензировании, указ №15 о риэлтерской деятельности) была создана рабочая группа из 6 человек — по 2 представителя от трех организаций (БелАН, КонфАН, СРО). Она оперативно и плодотворно поработала, хотя по отдельным вопросам и были некоторые серьезные разногласия. Тем не менее, смогли договориться и выработать единые формулировки. Мне кажется, вряд ли удастся достичь договоренностей по созданию единой МЛС.

Имеет ли право на жизнь профессия риэлтера

Бытует мнение, что с развитием информационных технологий профессия риэлтера себя изживет. Каково ваше мнение?

— Есть категория людей, которая всегда имеет свое оригинальное мнение. Ни дня не прорабов в сфере недвижимости, они знают, сколько времени будет существовать профессия риэлтера.

Могу сказать, что интернет-технологии в США ушли гораздо дальше, чем в Беларуси и даже России. Но профессия риэлтера существует и сегодня и с каждым годом набирает массовость. В стране работают крупнейшие публичные порталы trulia.com, zillow.com и другие, но они не подменили риэлтеров. Покупка недвижимости – это не приобретение любого другого, даже очень дорого товара. Недвижимость покупается на долгие годы, и она не может приобретаться онлайн. Человеку надо самому оценить объект, изучить инфраструктуру дома и района, проверить квартиру и т.д. В решении  всех этих вопросов ему нужны помощники.

К тому же, на вторичном рынке жилья совершается очень мало прямых сделок. Чтобы что-то купить – надо что-то продать. Квартиры продаются и покупаются в так называемых «цепочках». Ни один потребитель не способен сам провести такую сделку. Иногда в цепочке находятся по 5-8 квартир, и каждый участник выставляет свои требования. По статистике, почти 80% сделок – альтернативные сделки (цепочки).

Каков он, этот риэлтерский бизнес?

Легко ли создать и руководить риэлтерской компанией?

— Законодатель пошел по пути либерализации. Порог для входа в риэлтерский бизнес по сравнению с другими видами бизнеса, на самом деле, достаточно низкий. Для открытия агентства достаточно иметь в штате двух аттестованных риэлтеров, к которым предъявляются определенные требования по образованию. Агенту, чтобы удержаться в профессии, также надо обладать определенными навыками.

В Беларуси, как и в других странах, этой профессии не обучают. Поэтому риэлтерами и агентами зачастую становятся люди, которые случайно приходят в этот бизнес и задерживаются в нем надолго.

Лично мы, принимая на агентскую работу новичков, серьезно рассматриваем кандидатуры, проводим тестирование, обучаем. Есть четкие требования к профессии, возрасту, внешнему виду, коммуникабельности, стрессоустойчивости. Случается, что через месяц люди уходят, физически они не способны работать в таком ритме. В профессии остаются те, кто может приспособиться к режиму работы, у кого получается работать и зарабатывать. Также многие, кто приходит устраиваться в агентство, не всегда понимают, что это настоящая и сложная работа. Им кажется, ну что тут такого, пойду подработаю агентом…

Риэлтерский бизнес, как и любой другой бизнес услуг, подвержен взлетам и падениям и зависит от множества факторов. У большинства агентств недвижимости нет «подушки безопасности», но им приходится содержать офисы, большой штат сотрудников.

Рентабельность агентств недвижимости составляет 5-7%. Бывают и лучшие периоды, когда появляется возможность аккумулировать какие-то средства на развитие компаний. Но нельзя сказать, что это высокорентабельный бизнес и ставить его в один ряд по доходности, например, с игорным бизнесом. Но по нашему налоговому законодательству это почти так и есть.

Несмотря ни на что, считаю, что наша компания развивается достаточно успешно. Мы используем в работе новые технологии, за два года практически полностью обновили инфраструктуру, запускаем новую CRM-систему, которая позволяет гораздо быстрее и эффективнее обслуживать потребителя, переделывается сайт в соответствии с современными требованиями и изменениями предпочтений потребителей.  

Сейчас изучаем опыт работы соседних стран, готовимся к открытию нашего нового офиса в Санкт-Петербурге. Серьезно задумываемся о покупке иностранной франшизы и переводу работы некоторых офисов под иностранным брендом.

Оправдало ли себя открытие офисов компании в регионах?

— Отчасти это решение было принято нами спонтанно. Одно региональное агентство обратилось с просьбой открыть офис. Мы оценили наши возможности, заинтересовались. Посчитали, что жители регионов, как и минчане, тоже имеют право на получение высококачественной риэлтерской услуги. Не могу сказать, что мы на 100% добились этой цели. Но во многих регионах наши офисы являются показательными.

Исторически сложилось, что в одних городах созданы обособленные структуры, в других – места оказания услуг. Поначалу я старался каждый месяц посещать как минимум два офиса. Сейчас такого оперативного вмешательства в их работу не требуется. Периодически мы выбираем какой-то один офис, едем и смотрим, как строится работа.

Вообще, процесс открытия офисов шел достаточно сложно. Например, офисы в Бресте мы открыли только несколько лет назад. Хотя к этому времени компания уже имела разветвленную сеть.

Риэлтерский бизнес – достаточно сложный в дистанционном управлении. Поэтому все офисы открывались исключительно под сильных личностей – директоров местных агентств недвижимости, честных и порядочных людей, способных руководить людьми и принимать правильные решения.

Сейчас мы переформатируем сеть офисов. Пока не можем принять решение о закрытии некоторых нерентабельных филиалов и мест оказания услуг. Сложно расстаться с людьми, которых мы привлекли к себе на работу. Ищем выход, как поднять убыточные офисы на должный уровень.

Пришлось пережить и удар

Лишение компании в прошлом году лицензии было для вас ударом?

— Это было неожиданно для нас. В этом деле не все так однозначно, начиная с этапа проверки компании по жалобе и заканчивая вынесением решения.

Но на одном из этапов мы просто перестали бороться, увидев, что это бессмысленно. Единственным органом, с кем могли консультироваться судьи по иску, был Минюст, который и вынес решение о лишении нас лицензии. Получился замкнутый круг. Решение суда можно было обжаловать только через прокуратуру, так как в документах проверки и вынесенного решения было много ошибок. Но мы этого не стали это делать. Проще было получить новую лицензию.

Порадовало то, что коллектив и наши потребители отнеслись к этому неприятному моменту с понимаем. Было расторгнуто только два договора на риэлтерские услуги. Очень многие клиенты перезвонили, сказали, что они уверены, что работают с профессионалами и не пошли на разрыв договорных отношений. Многие клиенты звонили, писали просто со словами поддержки и подтверждали, что перезаключат договор с нашим новым предприятием. Это было очень приятно для нас!

Может ли повториться такой факт?

— Думаю, что может. Согласно нашему законодательству за любое нарушение риэлтера или агента ответственность несет юридическое лицо. При этом бизнес такой, что при каждом специалисте контролера не поставишь. А оказание услуг и общение с клиентом чаще всего происходит вне офиса.  

Например,  в США персональную ответственность за нарушения несет каждый риэлтер, который работает с клиентом от этапа заключения договора до момента вручения ключей. Он отвечает за четкое выполнение всех лицензионных требований. Он же несет и ответственность. Агентство в США тоже несет ответственность, но эта ответственность совсем другого рода.

Существует ли на рынке конкуренция между агентствами?

— Конечно, есть факты недобросовестной конкуренции. В этом бизнесе, где есть большие сложности с персоналом, не приветствуется переманивание людей. В рамках БелАН мы имеем соответствующие договоренности. Но большинство агентств не входят в ассоциацию и не считают нужным придерживаться этого правила. В моем понимании, это достаточно негативный факт.

На уровне руководителей крупных агентств есть взаимопонимание. Я могу позвонить директору любой компании, и мы достаточно быстро решим любую проблему. Это радует.

За потребителя идет конкуренция на уровне рядовых сотрудников.

От вас иногда уходят специалисты структурных подразделений и создают свои агентства. Как вы к этому относитесь?

— Да, такие факты есть. Люди «вырастают» из занимаемых должностей. Например, в 2017 году опытные руководители двух отделов ушли из нашей компании и создали свои агентства. Но мы хорошо расстались. Подобные случаи были и раньше. Но от нас все уходили на повышение. Со всеми руководителями этих агентств, которые уходили в разные годы, у нас абсолютно ровные отношения, кроме одного.

Как создать общий бизнес с женой и не развестись

Вы давно в компании рука об руку работаете с женой. Каково это, совместно вести бизнес?

— Когда я учился в шведской школе экономики, этой теме был посвящен даже обучающий семинар. Обсуждались и вопросы, как вести бизнес с женой, как передать бизнес по наследству детям и т.д. Реально это достаточно большая проблема для семейных капиталов, которые со временем растут. Собственники не знают, как ими управлять, как общаться в семье, как передать детям.

Нельзя сказать, что дома мы с женой не обсуждаем рабочие моменты, а говорим только о семье, друзьях и родственниках. Часто приходится обсуждать и бизнес. Я советуюсь с ней по вопросам выстраивания политики компании, поскольку сейчас партнера по бизнесу у меня нет. Бывает сложно принять какие-то решения, и надо услышать мнение второй стороны.

Бывает, что я, как руководитель компании, не всегда доволен, как супруга ведет свое направление работы в агентстве (служба персонала).

Случаются разговоры на повышенных тонах и дома, и на работе. Но иногда люди разводятся и по причине того, что их мнения не сходятся в выборе обоев для комнаты. Я знаю и такие случаи. Помнится, когда мы делали ремонт, тоже сильно поругались из-за цвета обоев и два дня не разговаривали.

Жена получает зарплату на работе и имеет доходы от бизнеса. Но, не поверите, банковский счет у нас общий. У нее есть своя карточка, у меня – своя. Каждый тратит деньги по своему усмотрению с этого счета.

Если предположить самое страшное – развод, как будет делиться бизнес? Вступая в брак, вы заключали брачный договор?

— Брачный договор заключен. Но он составлялся, когда общего бизнеса еще не было. Поэтому бизнес, в случае чего, будет делиться на основании Кодекса о браке и семье. Но, думаю, дело до этого не дойдет. Этот вопрос не актуален для нас и не обсуждается.

У вас есть дочь. Наверное, в будущем планируете передать бизнес ей?

— Пока сложно говорить об этом. Ей всего 10 лет, учится под настроение, хотя способная и талантливая. Вспоминаю один случай. Встреча Нового года, 24 часа, бьют куранты. Она посидела с нами за столом минут 10, встала и сказала, что устала, что ей с нами скучно и что она пойдет решать задачи по математике. В комнате тишина, захожу, смотрю, что она сидит в нарядном платье за письменным столом и решает задачи. Но может быть и так, что накануне контрольной работы не откроет и учебник.

С 4-х лет занимается большим теннисом. В этом году пошла учиться в модельное агентство, о чем давно мечтала. Прошла фотопробы, и сейчас ее фотографии с демонстрацией новой коллекции местного производителя размещены в журнале и на билбордах в городе.

Она уже сегодня свято верит в то, что ей осталось еще немножко потерпеть, она закончит школу и будет руководить бизнесом. На этот счет я ей всегда говорю, что любое дело, если человек хочет в нем стать профессионалом, требует усилий, знаний и навыков.

Я, в отличие от своих коллег, и сегодня сажусь за одну парту со своими рядовыми специалистами. Несмотря на то, что закончил ExecutiveMBА в Варшаве, школу бизнеса в Швеции, учеба помогает мне развиваться самому и развивать свой бизнес, идти в ногу со временем и знать профессию от «А»  до «Я».

Есть ли желание параллельно заняться другими видами бизнеса?

— У нас есть интересные задумки. Но когда приходится приниматься окончательное решение, всегда встает вопрос, развивать дальше и глубже риэлтерский бизнес или пробовать себя в других?

Несколько лет назад мы занялись реконструкцией графской усадьбы Плятеров на Браславщине. Сейчас этот проект заморожен, но имеет право на жизнь. Мы пересмотрели свои взгляды на этот бизнес, изучили, как он развивается и работает в европейских странах и приняли решение не реализовывать проект за свои деньги. Ищем инвесторов, но пока интересных предложений не поступает.

Фото из личного архива Павла Кузнецова

Источник: realt.by

Поздравляя людей с очередным Новым годом на этот раз главное не перепутать ударение в слове 'свиньи'.

еще

Уже совсем скоро наступит Новый год.

Решили ли вы, где будете его проводить?

Загрузка...