22. 12. 2018

"Сделки срывались из-за жадности". Разбираемся в правилах партнерских продаж между риэлтерскими агентствами

Правила партнерских продаж появились в Беларуси четыре месяца назад. Несмотря на то, что за это время свою подпись под документом поставили директора уже более пятнадцати агентств, понятие «партнёрские продажи» продолжает вызывать в профессиональной риэлтерской среде массу вопросов. В четверг в Минске прошёл специальный семинар, полностью посвящённый теме партнёрства.

Когда правила понятны, совместные сделки проходят гораздо легче

В мероприятии приняли участие представители 19 агентств недвижимости из Минска, Гомеля, Бреста и других городов. Ведущей семинара стала директор АН «Партнер для всех» Ирина Донцова. Открывая семинар, она отметила первопроходцев партнерских сделок — агентства «Уласны дах» и «Твой маёнтак». Руководители этих компаний, Людмила Лепарская и Оксана Русак, были награждены грамотами под аплодисменты собравшихся.

Первым слово перед аудиторией взял координатор проекта «Партнёрские продажи» и учредитель компании «Уласны дах» Евгений Лепарский.

Евгений отметил, что агентства недвижимости — это коммерческие организации, а основная цель любого бизнеса — зарабатывание денег. В этом смысле партнёрские продажи — есть ни что иное, как возможность зарабатывать больше благодаря освоению ранее утраченного сегмента рынка — работы с покупателем.

«Сегодня большинство агентов на рынке работают "от продавца", упуская при этом работу "от покупателя", — отмечает Евгений Лепарский. — Почему это происходит? Да потому, что работать с покупателем в нынешней тарифной сетке и сложившейся практике рынка невыгодно экономически. Работа агента с клиентом-покупателем, как правило, строится на энтузиазме агента и на честном слове».

С внедрением партнёрских продаж многие спорные вопросы, неизбежно возникавшие ранее, просто отпадут. Правила совместных сделок чётко определяют, что комиссионные, которые выплачивает продавец, получает агентство продавца, а тот гонорар, который уплачивает покупатель, получает агентство покупателя.

Говоря об истории появления партнёрских продаж в Беларуси, учредитель ООО «Белан Технологии» Юрий Чураков отметил: «Сегодня нам трудно договориться с государством, со СМИ, с клиентами и друг с другом. А в итоге все войны проигрываем. Выходом из этой ситуации могут стать партнёрские продажи. Как показывает практика, когда правила просты и понятны, совместные сделки проходят гораздо легче».

К слову, Юрий Чураков предложил коллегам подумать над ещё одной любопытной идеей — закрытой базой для агентств. Подобные базы уже существуют в некоторых городах России. Например, риэлтеры Екатеринбурга на 10 дней размещают свои эксклюзивы в специальной закрытой системе. В результате самые лакомые объекты продаются внутри агентств, минуя интернет, а ценность агентства недвижимости, как поставщика эксклюзивной информации, повышается в разы. Возможно, есть смысл создать что-то подобное и у нас.

Количество сделок увеличилось на 30%

Учредитель АН «Недвижимость линия закона», председатель КонфАН, член NAR Олег Вольштейн не только поделился с собравшимися международным опытом функционирования системы партнёрских продаж, но и рассказал о том, как эта система внедрялась в отдельно взятом городе — Гомеле.

— Когда количество сотрудников в нашем агентстве стало увеличиваться, вопросы о проведении совместных сделок появлялись всё чаще и чаще. К сожалению, агенты порой никак не могли договориться. Конфликты и недовольства друг другом приводили к тому, что из-за жадности или недальновидности сделки просто срывались. В итоге мы разработали собственные правила партнёрских продаж. На то, чтобы сотрудники увидели свою выгоду, понадобилось около полугода. В результате количество сделок увеличилось более чем на 30%. Сегодня эта система уже много лет работает не только внутри нашей компании, но и между агентствами Гомеля. И когда мы стали проводить совместные сделки с другими агентствами, мы снова получили увеличение количества сделок на 20%.

Оглядываясь на мой зарубежный опыт, на изучение опыта коллег в Украине, России, Польше и других странах, на практический опыт партнёрских продаж в Гомеле, я могу с уверенностью сказать, что без этого механизма завтрашнего дня у риэлтеров просто не будет.

Не устраивать бои за клиента, а делать свою работу

«Начинать что-то новое всегда сложно, — считает Александр Бруй, агент ЦН «Престиж», — но у нас просто нет другого пути». Молодой специалист отмечает, что из-за отсутствия гарантии вознаграждения, много сделок сегодня проходит мимо агентств. С системой партнёрских продаж клиенты, наконец, перестанут «теряться», а процент сделок, осуществляемых через агентство, возрастёт. Да, возможно, на первом этапе не каждый агент будет понимать свою выгоду, кто-то будет скрывать наиболее привлекательные варианты от коллег, но постепенно рынок сам отрегулирует все механизмы.

«Работа с покупателем  это наше будущее, — уверена риэлтер Людмила Лепарская, «Уласны дах». — Сегодня потребители риэлтерских услуг хотят, чтобы их интересы представляли проверенные агенты, специалисты, которым они доверяют. Покупателям сложно понять, почему на определённом моменте они должны оплачивать услуги специалиста другого агентства, и за что собственно они платят. Партнёрские продажи позволят повысить качество услуг и, как следствие, престиж нашей профессии».

Настоящий аксакал рынка недвижимости, Валерий Фрадкин из АН «Эксперт», с 1995 года провёл более 600 сделок. Сегодня он говорит, что значительное количество этих сделок были партнёрскими: «Если у меня есть задача и я вижу, что не могу её решить самостоятельно, я, естественно, обращаюсь к коллегам. Как это назвать  партнёрские продажи или как-то ещё  неважно. Мне важно  закрыть проблему, чтобы клиент остался доволен. А будет ему хорошо, он не забудет ни про меня, ни про моих партнёров. При этом мы все должны понимать, что рынок ужесточается, усложняется, и выживать нам будет только тяжелее. Поэтому, мечтая тут о дополнительных доходах, мы не должны забывать, что просто так никто никому ничего не даст. Чтобы дали  надо работать. К сожалению, сегодня порой агенты, только позвонив коллегам, уже спрашивают: а сколько вы мне дадите? Это неправильно».

Агент по недвижимости компании «Мольнар» Екатерина Лещеня поделилась личным опытом проведения партнёрской сделки по продаже дома: «На мой взгляд, партнёрская продажа позволяет быть максимально честным по отношению к своему клиенту. Больше не нужно лавировать между двух огней. Так, мы с коллегой проговорили пожелания и возможности наших клиентов и в итоге пришли к общему знаменателю. Мы понимали, что, проведя сделку до конца, выиграем обе. Так и получилось: клиенты остались довольны, а значит при необходимости придут к нам снова».

Об успешном старте партнёрских продаж в регионах рассказал и учредитель «ЦН Престиж» Андрей Вариниченко. Так, в Новополоцке в первые же недели после подписания документа состоялось две партнёрские сделки. Данный пример говорит о том, что механизм ПП удобен и понятен.

В конце мероприятия его организаторы пообещали, что образовательные семинары, посвящённые внедрению системы партнёрских продаж, будут проводиться и далее.

Фото: Павел Садовский.

Читайте также:

В Беларуси созданы «Правила партнёрских продаж» для агентств недвижимости. Что изменится?

На рынке недвижимости заработала система партнерских продаж. Кому она выгодна?

Конференция «Недвижимость и интернет - 2018»: агентства не выживут без IT, партнерских продаж и доверия

Источник: realt.by

Из почтовой переписки:
- Абрам, по-моему, наши письма вскрывают. Посылаю тебе в этом письме мой волос.
- Изя, всё нормально! Волос получил!
- Абрам, а я его в конверт не клал!

еще

17 ноября в Беларуси пройдут парламентские выборы.

Намерены ли вы участвовать в них?