Екатерина Красницкая: «В законе есть моменты, из-за которых агентства недвижимости уже сегодня могут оказаться в сложной ситуации»

— Когда в дело вступают профессиональные теоретик и практик, глазу открываются любопытные нюансы. Ещё на своих занятиях по подготовке к аттестационному экзамену риэлтеров я заметила интересную вещь, которую подтвердил и один из самых квалифицированных преподавателей курса.

Что обнаружилось? В 2015 году были внесены изменения в Указ о лицензировании агентств недвижимости. Если раньше система выглядела как «1 риэлтер на 3 агента», то после 2015 года количество риэлтеров исчислялось штатной численностью всей компании.

Новшество рынок воспринял на ура, так как работать стало проще. Однако спустя время я заметила некую нестыковку. Многие считают, что документы противоречат друг другу и опираются в работе на нормы Указа о лицензировании, игнорируя тем самым нормы, установленные Указом 15. Но нет. Если вчитаться, то документы дополняют друг друга. Один предписывает: минимальная численность риэлтеров исчисляется количеством сотрудников агентства; второй регламентирует количество агентов численностью риэлтеров. В рамках курса по переподготовке я обсуждала этот вопрос с кандидатом юридических наук, который защитил свою диссертацию как раз по теме административно-правового регулирования риэлтерской деятельности в РБ, и он согласен со мной, что нормы не противоречат друг другу, и исполнять нужно положения обоих документов.

Думаю, что после выхода статьи половина компаний займётся подсчётами своих риэлтеров, кому-то придётся экстренно сокращать агентов.  

«Далеко не всем потребителям я советую идти в агентство»

О количестве и качестве агентов недвижимости Екатерина может говорить много. Эксперт уверена, что в этом вопросе существуют серьёзный перекос: вход в профессию свободный, а качественная подготовка сотрудников осуществляется не во всех агентствах недвижимости. Не говоря уже о постоянном росте персонала под достаточно динамичное изменение нормативной базы. В итоге рынок заполняют толпы новичков, которые набивают свои первые шишки на потребителях, делая сотни холодных звонков в день. Впечатление о специалистах по недвижимости формируется именно по этим агентам, чаще всего оно негативное.

— Лично я считаю, что рынок недвижимости сейчас взвинчен в том числе и недоброкачественными специалистами, которые ради прибыли готовы на всё. Как готовят специалистов по недвижимости у нас в агентствах? В лучшем случае это двухнедельные курсы, которые ведут не профессиональные тренера, а коллеги по цеху, заваленные своей работой. Иногда для обучения приглашается коуч, который никогда не работал агентом по недвижимости, а нормативную базу, регламентирующую нашу деятельность, в глаза не видел.

Другое дело — потребители. Они шагнули далеко вперёд, и многие просто не понимают, зачем обращаться в агентство. Признаюсь, я тоже не всегда это понимаю. Ко мне часто обращаются люди за советом по решению жилищного вопроса, и далеко не всегда я рекомендую риэлтера. Иногда мне проще рассказать механизм действий, чем заниматься «сводничеством».

Со слов Екатерины, специалисты выступают за отмену тарифов на услуги, но 90% агентов сами не смогут ответить на вопрос, в чём их полезность:

— Свою пользу не знают даже агенты. Как её увидят потребители? Разместить рекламу по площадкам может любой. Даже 70-летняя бабушка и та найдёт внука, который за «копейку» всё сделает в лучшем виде. Зачем люди идут в агентство? Иногда для того, чтобы продать втридорога. Рыночная цена квартиры $75 тыс., а он хочет, чтобы агент продал за $85 тыс. Но агенты не волшебники, опытный специалист за такое даже не возьмётся. Человек, который обращается за услугой, должен понимать, что за работу нужно будет заплатить. В итоге он получит даже не $75 тыс., а $73 тыс. Если надо торговаться — ещё меньше. Надо оценивать ситуацию трезво.

К риэлтерам идут за юридической защитой своих имущественных интересов? Согласна, но агентство агентству рознь. Защита интересов клиента требует серьёзной подготовки самих специалистов и её постоянной «прокачки». Я дважды в год предлагаю нашему профессиональному сообществу двух-трёхдневные обучающие мероприятия. В ответ часто слышу: «У нас уже было обучение, приезжал господин Х из Москвы». Очень хочется спросить: и что же в итоге этих курсов господин Х смог дать вашим сотрудникам? — механизм, «как зацепить клиента?». Лучше бы, коллеги, вы прошли обучение у практиков — адвокатов отрасли — которые могут внести коррективы в ваши ежедневные рабочие процессы и подсказать вам, каким механизмом вы действительно сможете защитить интересы своего клиента.

Адвокаты напомнят (а некоторые услышат и впервые), что предварительный договор, подписанный в стенах агентства по недвижимости, без нотариального удостоверения ничтожен, и что выплаты двойного размера задатка, или штрафных санкций, или невозврат переданного в обеспечение исполнения своих обязательств аванса по такому договору совершенно лишние. А если этот факт уже был совершён, то можно в судебном порядке вернуть деньги. Вот это обучение, которое действительно несёт полезность. И когда у тебя в штате набраны профессионалы, которые постоянно развиваются и наращивают свою юридическую грамотность, поверьте, вопросы где взять клиента, сами собой уйдут. Клиент сам будет приходить к вам. Есть ряд агентств, которые действительно придерживаются принципов высокой юридической грамотности своих сотрудников, так они и не выпускают совершенно зелёных новичков предлагать услуги своего агентства клиенту.

«Агенты будут тренироваться на вас открыто, а не втихую… как сейчас»

Помимо констатации проблем отрасли, Екатерина говорит и о решениях.

— Я уверена, что рынок должен стать более открытым, именно это поднимет качество услуг и доверие потребителей. Например, публичная агентская школа — проект, который сделал бы отрасль прозрачной. Некоторая лаборатория, где люди, заинтересованные работать в отрасли, смогли бы получить необходимые знания и опыт, а клиенты оценить полезность или бесполезность привлечения агентства недвижимости к решению своего жилищного вопроса. Да, новички будут тренироваться на реальных заявках потребителей, но открыто. Сейчас происходит то же самое, но втихаря. Важно, чтобы клиенты могли сразу же оценить качество выполненной работы, полезность услуги, необходимость.

Что происходит сейчас: люди на форумах пишут, что агенты не нужны, а агенты, в свою очередь, выступают за то, чтобы частники не смогли продавать квартиры без специалистов. На мой взгляд, это полная глупость. Почему я могу продать машину через барахолку, а квартиру нет? Тем более, повторюсь, что собственники имущества зачастую более квалифицированные, чем новички после двухнедельного обучения. О проблеме я говорю последние два года, но коллеги считают, что сор из избы выносить нельзя. Но как его не вынести, если все и так всё знают?

Куда пойти учиться, чтобы сдать экзамен на аттестат?

Чтобы получить аттестат риэлтера, необходимо сдать экзамен в Минюсте. Берут не всех. Есть квалификационные требования. Многие риэлтеры вспоминают экзамен, как большое испытание, к которому нужно серьёзно готовиться. Сегодня вариантов подготовки несколько: самостоятельно, в рамках лекций при Институте переподготовки и повышения квалификации или в группе у Екатерины. Со слов тренера, формат лекций в институте подойдёт тем, кто хорошо впитывает информацию на слух; её группа — тому, кто умеет учиться самостоятельно:

— В институте переподготовки курс проходит в лекционном формате. Три недели по пять часов в день. О результате пока говорить рано, так как это новая инициатива, и, как говорят в институте, ни один студент ещё не сдавал экзамен. Единственное, что скажу: такой формат подойдёт тем, кто не может читать самостоятельно. 

Я же не работаю как лектор, который в аудитории что-то вещает. Я работаю наравне с участниками, небольшими группами по 8 человек. Мой курс предполагает самостоятельную работу, так как я не считаю целесообразным тратить время группы на чтение «нормативки». Статистика простая: если человек читает — он сдает экзамен, если нет, то 50 на 50.

Надо сказать, что разные форматы — это определённо хорошо. Просто каждый должен выбрать наиболее действенный процесс для впитывания информации. А вот что касается обучения в агентствах, в это я не верю. Обучение — это тонкий процесс, к которому нужно проходить ответственно. Далеко не каждый директор агентства может прийти и рассказать новичкам так о своей профессии, чтобы те смогли на этом зарабатывать. Это та сфера, где нужны дополнительные знания, как научить так, что бы человек смог применить полученные знания и навыки результативным для себя способом и заработать.