08. 02. 2019

«Агентства уйдут на «серый» рынок, и партнёрские продажи не спасут ситуацию». Евгений Лепарский о планах Минюста

Проект постановления Минюста о внесении изменений в деятельность агентств недвижимости уже наделал немало шума в профессиональной среде. Кто-то говорит о том, что это «утопит» агентства, кто-то говорит, что это поможет покупателю сэкономить деньги. Ясно одно: направление деятельности придётся менять. В таком случае, может развитие системы партнерских продаж – это единственный выход, который спасет риэлтеров от банкротства?

Проект постановления Минюста о внесении изменений в деятельность агентств недвижимости уже наделал немало шума в профессиональной среде. Кто-то говорит о том, что это «утопит» агентства, кто-то говорит, что это поможет покупателю сэкономить деньги. Ясно одно: направление деятельности придётся менять. В таком случае, может развитие системы партнерских продаж – это единственный выход, который спасет риэлтеров от банкротства?

Проект постановления Минюста вносит изменения в уже существующее постановление Совета министров от 14 марта 2008 года №386, которым установлены тарифы (ставки) на риэлтерские услуги. Новшества коснутся не только тарифов, но и непосредственно сделок. В вопросе тарифов агентствам недвижимости предлагается самим устанавливать цены на свои услуги. Но есть существенное условие: верхняя граница цены будет установлена Минюстом, и превышать ее нельзя. В отношении сделок риэлтеры не смогут выступать на стороне продавца и покупателя одновременно.

Как это повлияет на рынок недвижимости и какой выход остался у агентств недвижимости, мы поинтересовались у координатора проекта «Партнёрские продажи» и соучредителя компании «Уласны дах» Евгения Лепарского.

Постановление вызовет коллапс в работе агентств

В первую очередь, такие изменения приведут к существенному падению выручки агентств – порядка 40-50%. С учетом того, что нет ни одного предприятия с таким уровнем рентабельности, все риэлтерские организации без исключения окажутся глубоко в убытках. В таких масштабах разово свои издержки не сократишь. Со временем рынок, конечно же, перестроится, научится работать по-новому, но на это надо время, и не маленькое.  До «новой жизни» честные да правильные не доживут – обанкротятся, – пояснил соучредитель АН «Уласны дах» Евгений Лепарский.

В итоге получаем выпадающие доходы и для государственного бюджета. Плюс банкротства, плюс потеря работы, социальная неустроенность занятых в отрасли людей.

– Легальных способов решить данный вопрос не существует, – уверен специалист рынка недвижимости. – Либо вы исполняете данное постановление, либо… Мы все взрослые люди, мы знаем, как устроен этот мир. Если есть спрос, он найдет свое удовлетворение. Если его нельзя удовлетворить легально – он будет удовлетворен подпольно. Каждый из нас будет поставлен перед выбором: или нарушать, или умирать. И здесь возможна масса вариантов. Например, агентства-дубли. И, если продавец будет заключать договор с основным агентством, то покупателю будут предлагать заключать договор с агентством-дублем. Но все это шито белыми нитками, откровенно, некрасиво, да и стыдно перед клиентом. Уверен, будут изобретены и более изысканные способы обхода запрета. А ведь хочется работать честно и правильно. Но получается, что риэлтерскую деятельность сознательно выдавливают в «тень», на «серый» рынок. Кому это надо? Зачем?

Система партнёрских продаж – не выход

Казалось бы, в такой ситуации у агентств недвижимости выход только один – уже разработанная система партнерских продаж. На территории Беларуси она появилась лишь осенью 2018 года, и участников не так уж и мало, и, возможно, данное постановление подтолкнет риэлтеров к сотрудничеству? Правила совместных сделок чётко определяют, что комиссионные, которые выплачивает продавец, получает агентство продавца, а тот гонорар, который уплачивает покупатель, получает агентство покупателя.

В своё время координатор проекта «Партнёрские продажи» и соучредитель компании «Уласны дах» Евгений Лепарский считал, что такая система – это возможность зарабатывать больше благодаря освоению ранее утраченного сегмента рынка – работы с покупателем.

– Партнерские продажи в целом решают другую задачу,– высказал свое мнение Евгений Лепарский. – У покупателя недвижимости существует две основные глобальные потребности: поиск квартиры своей мечты и страховка сделки. Когда человек выбирает для себя жильё, он ищет нужный ему вариант по сходной цене. Когда вариант найден, то встает вопрос юридической чистоты сделки, ее страхования. Каждый покупатель должен быть уверен, что даже в самом худшем случае он получит обратно свои деньги.

Так вот партнерские продажи решают вопрос в плоскости подбора вариантов. Существующая система тарификации демотивирует риэлтеров и агентов работать с покупателем. В системе партнерских продаж агентства недвижимости могут работать от покупателя, это становится экономически выгодно. Но решение проблемы юридической чистоты сделки – это совершенно другой вопрос. Программа партнерских продаж направлена на удовлетворение определенной потребности клиента. Юридическая чистота сделки – совершенно другая потребность, и решается она другими методами.

Традиционно так сложилось (а это коллективный выбор самих покупателей), что для обеспечения юридической чистоты сделки потребитель заключал договор с агентством, занимающимся продажей этой квартиры. А сейчас это предлагают запретить. Что в таком случае делать покупателю? Обрадоваться, что можно сэкономить? Искать, кто займется вопросом? А что с рисками? А что с гарантиями? А кто за что будет отвечать? Хорошие такие вопросы.

Напомним, речь идёт о том, что агентство недвижимости не может выступать на стороне продавца и покупателя квартиры одновременно. Это значит, что, если потребитель обратится в агентство с просьбой найти ему вариант квартиры, то что делать, если такому покупателю понравится квартира, которую продает это же агентство? Получается, что риэлтер не может предложить ему варианты из собственной базы. Как и заключить договор на оказание услуг по обеспечению чистоты сделки. В свою очередь, это означает, что и о страховании сделки покупателю стоит забыть.

– Если потребитель обращается в агентство, то он получает определенный уровень профессионализма при проведении правовой экспертизы. Не стоит забывать и о высоком значении «Белгосстраха». Если же ко мне приходит покупатель, то я оказываюсь в правовой коллизии: есть договор на оказание услуг с продавцом понравившейся квартиры, а договор с покупателем я заключить не имею права.

Анатолий Звездин уже говорил, что существует свобода договора, и по своему опыту могу утверждать, что у покупателя действительно есть такая потребность. Подавляющее большнство людей волнует вопрос правовой безопасности: как сделать так, чтобы купленную квартиру не забрали. Но даже если ее заберут, то как сделать так, чтобы потом вернули деньги. На сегодняшний день этот вопрос решается заключением договора с агентством и страхованием сделки. Но, если данное постановление вступит в силу, ответить покупателю мне будет нечего.

Источник: realt.by

Маркетологам, которые придумали вместо 1 л молока продавать 950 мл, нужно вместо 100% зарплаты платить 95%.

еще

Что вы ждете от II Европейских игр в Минске?

С 21 по 30 июня в Минске пройдут II Европейские игры.