29. 11. 2019

Как на переговорах вы сами портите впечатление о себе

Нередко в переговорах люди сами лишают себя шансов на успех. Эксперт по эффективным коммуникациям Роман Кубарьков рассказывает, какие поступки снижают уважение собеседника и в результате не дают закрыть сделку.

Пять ошибок и один самый важный совет

Самое важное в переговорах – это подготовка к ним. Однако многие ведут коммуникации вслепую, совершенно не представляя, кем является оппонент и компанию с какими интересами он представляет. В результате человек общается не с реальным собеседником, а с фантомом, на которого проецирует свои желания и чувства. Сделка в большинстве случаев не закрывается, поскольку при отсутствии информации вы просто не можете предложить то, что по-настоящему интересует человека напротив вас.

Важно понимать не только задачи компании оппонента, но также корпоративные проблемы и ограничения, с которыми придётся считаться. Нередко я наблюдал, как люди предлагают прекрасную идею, которая хороша в вакууме, но никак не реализуема в реальной жизни. Например, воплотить её невозможно из-за нюансов законодательства. Складывается глупая ситуация, когда для того, кто пытается эту идею продать, сложности технического или юридического характера оказываются сюрпризом. Разумеется, уровень доверия к тому, что скажет человек дальше, резко снижается. Поэтому не ленитесь – собирайте всю возможную информацию, наводите справки, уточняйте технические или юридические нюансы. Люди доверяют тем, кто знает, что говорит и делает – станьте этим человеком.

Отсутствие хорошей подготовки – базовая проблема. Однако есть ещё пять, которыми я хочу поделиться сегодня.

Ошибка 1. Неправильно оцениваете своё место в коммуникации.

Кому встреча нужна больше: вам или собеседнику? Удивительно, но навыком такой оценки обладают единицы. Хотя именно с определения иерархии начинаются переговоры.

Хороший переговорщик не станет лезть выше, если знает, что находится в более заинтересованной позиции. Вместо шума и спецэффектов, которые, как думает человек, помогут выровнять разницу в положении, он принимает правила игры: корректно продемонстрирует важность встречи для себя, соберёт и адекватно прорабатывает возражения. В результате уважение к нему растёт и постепенно дисбаланс может сравняться.

Ошибка 2. Слишком хотите эту сделку.

Приходить в крайней нужде – провальная идея. Люди чувствуют «голод», а опытные переговорщики его хорошо видят и умеют оборачивать себе на пользу. Поэтому заранее договоритесь сами с собой, что мир не рухнет, если сделку закрыть не получится.

Речь не про самовнушение. Никогда не ставьте всё на одного клиента и всегда имейте запасной план действий. Так рычагов давления у оппонента будет меньше, а вы сможете чувствовать себя комфортнее, добиваясь наилучших решений и выгодных условий.

Ошибка 3. Пытаетесь казаться солиднее, чем есть на самом деле.

Это – частая ошибка молодых предпринимателей и карьеристов. Встречаясь с солидными людьми, новички пытаются соответствовать: надевают на переговоры всё самое лучшее, небрежно ввинчивают в разговор имена известных персон и крупных компаний, с которыми будто находятся на короткой ноге, завышают финансовые показатели и уровень достижений.

Всё это видно очень хорошо и выглядит смешно. Вы не оказываетесь на равных с человеком, но теряете его доверие и лишаете себя бонусов, которые даёт статус «молодого и многообещающего».

Ошибка 4. Врёте.

Тут всё просто. Во-первых, вы сами чувствуете себя некомфортно и становитесь более напряжённым. Во-вторых, чем выше по статусу ваш собеседник, тем больше информации он в состоянии перепроверить. А в третьих – лжец часто сам разоблачает себя в деталях и выглядит очень глупо, когда пытается выкручиваться.

Ошибка 5. Отчитываете или жёстко критикуете своих.

Запомните важное правило: хвалить нужно при всех, отчитывать – только наедине. И ни в коем случае о конфликтной ситуации между людьми из вашей команды не должно быть известно посторонним. Более того, критикуя человека при оппонентах по переговорному процессу, вы лишаете себя уважения: ведь кажетесь жалким подхалимом, который за одобрение готов потерять лицо и сдать кого угодно.

Жесты могут сдать с потрохами

При личном общении большинство информации собеседник усваивает невербально. Часто он вообще может слушать вас вполуха и делать выводы на базе картинки и окружающей обстановки. Поэтому «звук и картинка» должны совпадать, а движения тела – иллюстрировать то, что вы говорите. Это сложный навык, но с помощью повторений и репетиций он тренируется.

Также стоит приложить усилия, чтобы перестать суетиться. Вспомните, как в кино показывают больших боссов и малодушных неумных чиновников. Первые держат спину прямо, двигаются и говорят медленно. Вторые – мельтешат, лепечут, крутятся под ногами и всем видом показывают, что хотели бы занимать как можно меньше места в обстановке. Психика в таких вопросах не видит разницы между причиной и следствием – она уравнивает поведение с мотивацией и даёт сигнал сознанию, что суетящийся вокруг нас: а) ниже по статусу (значит, никто не мешает давить сильнее); б) ненадёжен или что-то скрывает (поэтому информацию стоит перепроверить или отфильтровать).

Вы можете вынести на обсуждение прекрасное предложение, но лишние движения будут раздражать собеседника и выдавать ваше волнение. Замедляйтесь усилием воли или, что ещё лучше для начинающего переговорищика – договоритесь с сопровождающим на встречу коллегой о специальном сигнале, который напарник будет незаметно подавать вам, что вы уж очень сильно суетитесь.

На исход коммуникации повлияет и место, которое вы займёте за столом переговоров. В этом смысле очень показателен эпизод сериала «Молодой папа», где кардинал Вайелло садится не напротив Пия, а сбоку главного героя.

Внимательно посмотрите на этот эпизод, он очень жизненный. Пий и до этой встречи не сильно уважал Вайелло, но эти коммуникации стали провальными для кардинала. Сначала он пытается «заходить сверху» и недооценивает оппонента, и тоном, и жестами показывая, что считает себя выше Папы.

Дальше Вайелло садится не напротив – что подразумевало бы диалог сильного с сильным, а рядом, по левую руку. В результате ему сложно ловить взгляд собеседника, он вынужден крутиться, ёрзать и заглядывать в лицо, нарушая личное пространство человека, чтобы обратить внимание на то, что пытается донести. В результате: с этой встречи он выходит разгромленным.

Другими невербальными сигналами кроме неправильно выбранного места на переговорах будут положение кистей и пальцев. Сжатые в кулак транслируют агрессию, а манера прятать руки даёт основания задуматься о том, что собеседник что-то скрывает. Сцепленные пальцы дадут сигнал, что вы чем-то расстроены, но прилагаете усилия, чтобы скрыть это. Поэтому следите, чтобы кисти были достаточно расслаблены, но, будто иллюстрировали то, что вы говорите. Рассказываете, как увеличится спрос – используйте «жест рыбака» (ладони расположены горизонтально напротив друг друга, будто показывают размер объекта). Обещаете взлёт прибыли, сделайте ладонью одной руки жест, будто измеряете чей-то рост.

Также будьте аккуратны с жестами, которые многие могут распознать как маркер вранья. Сразу скажу: далеко не всегда они говорят о действительном обмане («иногда банан это просто банан», как сказал Фрейд), но слишком много людей, увлекающихся любительской психологией, запомнили и привыкли «сканировать» собеседника именно таким образом. Во избежание недопонимания не трогайте своё лицо, не теребите галстук, украшения или фрагменты одежды.

И внимательно смотрите за жестикуляцией собеседника. Если он использует что-то из «лживых жестов», велик риск, что вашей информации не верят или попросту скучают. Прервитесь и постарайтесь вернуть беседу в нужное русло.

Будьте внимательны к человеку напротив. Переговоры – это не отчётный концерт или выступление на конкурсе талантов. Это общение и поиск точек соприкосновения. Поэтому не ставьте перед собой задачу пустить пыль в глаза и показаться самым умным – узнайте настоящие потребности и боль человека. Так вы не только сделаете своё предложение более интересным, но и значительно снизите стресс от общения с теми, кто принимает решения.

Роман Кубарьков

Не так страшен торт, как количество свечек.

еще

А вы участвовали в выборах?