Моти Кристал (Moty Cristal), ведущий израильский эксперт в области ведения переговоров, основатель и президент компании NEST Consulting, консультант Совета Министров Израиля в переговорах между Израилем и Палестиной, преподаватель в ведущей Московской бизнес-школе СКОЛКОВО, в университете Тель-Авива и в Школе управления, дипломатии и стратегии им. Лаудера при междисциплинарном центре в Герцлии, а также лучший спикер 2014 года по версии МТБанка, в день вручения премии МТБанка "Клиент года 2014" представил свой мастер-класс, посвященный правильной стратегии переговоров.
В рамках своего мастер-класса Моти Кристал познакомил представителей белорусского бизнеса с принципами, которые позволят добиться успеха в ведении переговоров.
По мнению эксперта, участники переговоров совершают ошибку, фокусируясь на вопросе «Что я хочу от этой сделки?», в то время как необходимо задавать себе вопрос «Как я это сделаю?». «Самое главное – это наличие Zone of possible agreements — «Зоны возможного соглашения», — отметил он.
Итак, 10 шагов к успешным переговорам от Моти Кристала:
1. Понять контекст переговоров.
На данном этапе нужно сделать определенный анализ предстоящих переговоров.
Сделка или конфликт
Конфликт отличается от сделки наличием эмоционального фактора. Убирая эмоциональную волну, вы уходите от конфликта к сделке.
Местные или интернациональные
В случае переговоров, в которых задействованы представители других стран, вы можете столкнуться с культурными особенностями, нюансами менталитета, которые могут повлиять на течение переговоров. К этому необходимо подготовиться заранее.
Реальность сделки
Выясните, имеет ли сделка реальную основу, что лежит в основе сделки, проверьте данные.
Количество участников переговоров
Переговоры могут быть двусторонними, многосторонними и с участием медиатора. По мнению Моти Кристала, абсолютно незавимых медиаторов нет, каждый из них преследует свой интерес. Главное — не позволять медиатору держать контроль над вами.
2. Нарисовать карту переговоров.
Степень влияния и релевантности участников переговоров различна. Необходимо определить, какую степень влияния и релевантность имеет каждый участник, и в зависимости от этого определить его потребности.
3. Сбор информации.
На этом этапе необходимо избегать предварительных умозаключений. Продуктивнее заняться сбором информации, общаясь с разными людьми, независимо от вашей оценки их значимости для данной сделки.
Также на этом этапе необходимо проверить все финансовые составляющие будущей сделки, так как умозаключения вашего партнера могут отличаться от ваших.
Причина в том, что разные люди по-разному воспринимают информацию и, соответственно, делают разные выводы. Информация всегда проходит через призму собственной интерпретации.
4. Определить свой интерес.
На этом этапе отделяйте позицию от интересов («Я хочу» от «Почему я это хочу?»).
Составьте матрицу интересов, определив, материальные они или нет. А также проанализируйте, личные, корпоративные или общественные это интересы.
5. Определите возможные альтернативы.
На этом этапе нужно оценить ваши лучшие и худшие альтернативы, а также, что не менее важно, лучшие и худшие альтернативы участников сделки. В этом случае у вас всегда будут рычаги, с помощью которых вы сможете лимитировать альтернативы партнеров.
6. Уточнение базовой основы сделки.
Ответьте себе на несколько вопросов: В чем состоит суть сделки? Это интеллектуальная собственность либо материальная?
7. Создайте стратегию переговоров.
Существует три стратегии переговоров: «торговаться» — характерна для азиатских стран, «возьми или уйди» — характерна для западного мира, где участники сделки хорошо знают рынок и не хотят тратить время, а также стратегия сотрудничества.
Со стратегией «возьми или уйди» необходимо быть осторожными — в некоторых странах она воспринимается достаточно агрессивно и работает только тогда, когда вы не блефуете, а действительно ей следуете.
Стратегия сотрудничества, распространенная в России, имеет один недостаток: необходимость делиться информацией.
Вид стратегии нужно определять, исходя из контекста переговоров.
8. Управление временным процессом.
Рассчитайте, сколько времени займет весь процесс, учитывая культурные особенности участников сделки при необходимости. Время у европейца и у индийца течет по-разному.
9. Подведение к принятию решения.
Не совершайте тактических ошибок: не тратьте впустую время на повтор доводов, не переходите на личности в процессе переговоров, не уговаривайте и не угрожайте. Все это не способствует успешности ваших переговоров.
Правильная стратегия включает в себя рациональный (расчет издержек, потерь и т.д.), эмоциональный (эмоциональный толчок) и операционный подходы, которые можно использовать в зависимости от контекста.
В переговорах есть три принципа, которые работают почти всегда, считает Моти Кристал:
Первый — создайте эмоциональный запрос. Всегда будьте тем, кто называет первую цифру, «бросьте якорь».
Второй — предоставляйте партнеру выбор между двумя предложениями. Так вы даете партнеру иллюзию контроля над процессом.
Третий — для начала предложите пилотный проект, «маленький кусочек пирога» для испытания.
10. Планируйте процесс как повторяющийся игровой цикл.
Осознайте, что процесс переговоров идет по определенному циклу и не забывайте о бизнес-этике.
Алевтина СНЕЖИНА
