Оффлайновый рынок канцелярских товаров в Беларуси не очень богат – специализированных магазинов, нацеленных на то, чтобы удовлетворить пожелания любого клиента, практически нет. Их, как правило, заменяют «точки» на рынках с ассортиментом китайского производства и отделы в гипермаркетах торговых сетей.
«Действительно, таких канцелярских магазинов, какие мы видим в Западной Европе и даже в России, в Минске до последнего времени не было, — комментирует соучредитель Belkanton Group (торговая марка «Офистон») Елена Ахвледиани. — Я имею в виду как ассортимент, наличие продукции известных брендов, так и сам подход к покупателю, концептуальная составляющая. Мы, более 20 лет проработав на этом рынке в сегменте В2В, слышали об этом не раз и не два. Именно поэтому 3 года назад у нас появился интернет-магазин, а буквально на днях мы открыли оффлайновый магазин».
Компания является поставщиком канцелярских товаров практически во все белорусские торговые сети. Но, как правило, ассортимент там рассчитан на массового покупателя: ритейл интересует, в основном, быстро оборачиваемый продукт. «Нишевые» товары сетям не очень интересны.
Выходом стало открытие своего магазина, где ассортиментный перечень составил более 8 тысяч позиций. Цены при этом установлены не выше среднерыночных.
Европа и Китай: кто дешевле?
На сегодняшний день абсолютное большинство канцтоваров в Беларуси – китайского производства. Казалось бы – это вполне логично, ведь китайский товар дешевле. Оказывается, это не так.
«Путь китайских товаров в Беларусь лежит, как правило, через Россию. А это означает, что есть посредник, которому также надо заработать. Другой вариант – поставки напрямую в Беларусь, но маленькими партиями. А чем меньше партия – тем выше стоимость единицы товара. В результате стоимость китайской продукции фактически равна стоимости европейских брендов! Ведь мы работаем с европейскими поставщиками напрямую», — рассказывает Елена Ахвледиани. По ее словам, в портфеле «Офистона» — десятки брендов с вековой и более историей.
Также европейские производители устанавливают для Беларуси более низкие цены. С одной стороны, они понимают, что покупательская способность в Восточной Европе ниже, нежели в Западной. С другой – им интересно присутствовать на нашем рынке. В результате в Минске можно купить брендовую ручку немецкого производства значительно дешевле, чем, скажем, в Берлине.
Продавцы эмоций на канцбаре
Белорусских покупателей Елена Ахвледиани считает «очень разборчивыми». Они предпочитают хорошие вещи и четко знают, что им надо. Безусловно, до консервативных немцев, которые поколениями отдают предпочтение одному и тому же бренду ручек или карандашей, нашим соотечественникам еще далеко, но в Восточной Европе белорусам в этом отношении конкурентов нет. Правда, в последнее время турбулентность в экономике привела к тому, что «разборчивость» стала проигрывать цене.
«Это не очень хорошо, когда человек ориентируется только на ценник и, фактически, не испытывая никаких чувств, просто кладет товар в корзину. Мы хотим, чтобы наш клиент проникся любовью к своей покупке, испытал положительные эмоции от того, что он приобрел именно тот карандаш или ту бумагу, которые ему понравилась», — подчеркивает собеседница.
Результатом стремления помочь покупателю испытать эмоции, стало появление в магазине «Офистон» канцбара – уникального объекта, которого нет нигде в мире. Сейчас компания регистрирует товарный знак новинки.
Речь идет о «барной» стойке, сидя за которой покупатель сможет опробовать десятки продуктов и сделать осознанный выбор. Начав «испытания», человек уже не просто берет первую попавшуюся авторучку, а начинает сравнивать, подбирать вещь под себя. И, остановившись на понравившейся, уже испытывает положительные эмоции, уже немного любит свою покупку.
Практически у каждого товара есть своя история или «фишка». И после того, как консультанты расскажут вам, что ручка-роллер Pentel EnerGel – единственная в мире, длина письма у которой составляет 2000 метров (в несколько раз больше, чем у аналогов), а степлеры Kangaro делаются из того же металла, что и автомобили Subaru, вы обязательно захотите их купить. «В этом и есть отличие специализированного магазина: вам расскажут все, что вы хотите узнать о продукте. И даже немного больше», — утверждает Елена Ахвледиани.
Кроме того, в канцбаре будут и другие способы поднять настроение клиентам. Например, если ваш ребенок сделает рисунок – здесь вам его могут заламинировать. Студенту помогут оформить курсовую работу. Уставшему менеджеру, забежавшему в магазин после работы, нальют чашечку кофе.
Место для художников
Сегодня в Беларуси в тренде творчество. Открываются десятки художественных студий разных направлений и они отнюдь не пустуют. Но, в результате, возникла проблема с красками, карандашами, лайнерами. Как оказалось, подходящие для творчества канцтовары в дефиците. Их привозят из-за рубежа, просят купить знакомых. В «Офистоне» обещают решить эту проблему.
«Нам это направление очень интересно! У нас представлены элитные серии всех производителей, с которыми мы сотрудничаем. Но уже сейчас видим, что этого мало. Поэтому планируем расширять линейку товаров для профессионалов и всемерно поддерживать возрождение любви к искусству. Наша цель – чтобы человек, избравший искусство своим хобби, не искал лайнеры или кисти в зарубежных каталогах, не ездил за ними в Вильнюс или Варшаву, а пришел к нам, попробовал все сам и сделал выбор», — подчеркивает Елена Ахвледиани.