Современные продажи напоминают охоту на зверя. В условиях насыщенности рынка схожими по цене и качеству товарами и услугами продавец ищет клиентов так, как охотник ищет добычу. И именно эффективная продажа становится решающим фактором успеха компании.
Один из самых сложных элементов в продажах — этап мотивации на покупку, или «дожим» клиента. По мнению эксперта в области продаж и спикера конференции “Взрывные продажи 6.0” Владимира Якубы, именно плохо проведенный «дожим» является причиной 50% сорванных сделок. Даже при успешно проведённой презентации и хорошей отработке возражений, остановка на полпути к цели будет означать, что клиент уйдёт.
В современных продажах умение работать с базовым инструментарием – больше не гарантия успеха. Владимир Якуба особый акцент делает на дополнительных навыках, которыми должен обладать продажник. В статье мы собрали 5 рекомендаций эксперта, которые помогут вам или сотруднику отдела продаж вашей компании прийти к желанной цели — продаже.
1.Задействуем все каналы коммуникации
Современного продажника уместно сравнивать с человеком-оркестром: для полноценной «обработки» клиента, он не только должен совершать исходящие звонки, но и прекрасно общаться в социальных сетях, обладать маркетинговыми задатками и устраивать персональную рекламу своего продукта клиенту, если нужно. Ну и отлично проводить продажи, разумеется.
2. Продать можно всё, но только с интересом
Когда вы продаёте, вы или делаете доброе дело, или творите гадость. Например, если бы я сейчас втюхивал металлопрокат и был уверен, что продать можно всё, я бы делал неправильные, не совсем корректные вещи. Поэтому «продать можно всё» — неверная формулировка. «Продать можно всё, если есть хотя бы какой-то интерес» — вот с этим я согласен.
3.Работаем в продажах по «принципу войны»
Этот принцип означает, что в вашей голове с 10 до 18 идёт война. С конкурентами, личными обстоятельствами… Перемирие только после 18.00. Вы живёте в ритме военных действий: без просмотра ненужных новостей, нерабочих сообщений из соцсетей. Только так, выработав высокую самодисциплину и создав рабочие скрипты продаж, вы сможете побеждать быстро. И тогда вы «дожимаете» клиентов с любовью — и гарантией.
4. Саморазвитие – без него никак
Примерно через три года количество роботов-продавцов, которые занимаются обзвоном, значительно увеличится, а через пять лет мы с вами уже не отличим их от живого человека. Как это будет? Достаточно примерно трёх-четырёх тысяч вариантов скриптов для продажи одного продукта. Что бы вы ни сказали, у робота будет алгоритм, какой скрипт применить. Он может отвечать на возражения, договариваться об отправке письма, перезванивать и так далее. Это намного дешевле обычных продавцов, да и мотивировать робота не надо. Поэтому, уважаемые продавцы, вам придётся или постоянно самосовершенствоваться, или искать новую работу.
5. Не забываем про настойчивость!
Если вы работаете в режиме бойца, тогда у вас все будет получаться. Настойчивость важнее, чем скрипты, чем универсальные навыки, чем знания основ продаж. Идти и биться!
Владимир Якуба уже более 12 лет консультирует бизнес в области продаж. За его плечами тренинги в 110 городах, преподавание в МВА и консультации топ-менеджеров крупнейших компаний. Владимир — единственный в России ведущий тренингов в формате «Реалити»: он набирает любой «живой» номер телефона и показывает, как работает та или иная техника продаж, общаясь с клиентом по громкой связи.
Принять участие в мастер-классе Владимира можно на международной практической бизнес-конференции «Взрывные продажи» 25 октября в Минске.
Стратегический партнёр конференции – Банк ВТБ (Беларусь).
