4 напоминания и рекомендации от известного бизнес-тренера и успешного бизнесмена Александра Белгорокова, чтобы подтолкнуть вас на подвиги…
Если сейчас середина октября, то это значит, что до конца года осталось примерно 12 рабочих недель. Или 60 рабочих дней. Если каждый день вы делаете в среднем по две новые продажи, это означает, что у вас осталось примерно 120 продаж. Если больше или меньше — то скорректируйте эту цифру, пожалуйста, самостоятельно. Давайте вместе подумаем, как извлечь из этих попыток максимум.
Совет №1. Не забывайте про бюджеты будущего года.
Распространенной ошибкой продавца в 4 квартале является исключительный фокус на продажах «здесь и сейчас». Надо полностью забить мощности этого квартала, надо полностью распродать весь свой инвентарь сейчас. Это правда, и с этим мы не спорим.
Просто мы призываем вас в раже сезонных продаж не забыть получить однозначные договоренности и решения ваших клиентов по бюджетам следующего года.
Имеет смысл целенаправленно распланировать переговоры с вашими топ 15% клиентов и проговорить с ними следующий год. А заодно и допродать остатки и хвосты сейчас.
Совет №2. Попробуйте собрать бюджеты «отказников».
На протяжении всего года клиент говорил вам «бюджета нет, приходите потом»? Сейчас есть отличная возможность еще раз проверить его слова на истинность. Дело в том, что многие компании (а особенно, бюджетные организации) придерживают свои бюджеты настолько, что под конец года возникает резкая задача их все же потратить (иначе не дадут в следующем году). И тот, кто весь вам давал от ворот поворот, начинает активно сливать бюджеты. Станьте тем, кому они достанутся.
Словом, еще раз проверьте своих отказников.
Совет №3. Помогите клиенту отказаться (аккуратно с этим советом).
Сфокусируйтесь на закрытии сделок. Да-да-да, мы говорили об этом сотни раз: надо закрывать сделки, причем даже не так важно, примет ваш клиент ваше предложение или откажется — важно, чтобы он, наконец-то, принял решение. Но часто просто трудно принять мысль, что лучше услышать от клиента четкое «нет», чем тянуть кота за хвост, откладывая и откладывая и откладывая и откладывая решение. Многие продавцы вообще боятся этого «нет», думая, что оно навсегда.
Это не так. Чем быстрее ваш клиент скажет «нет», тем быстрее вы сделаете ему новое предложение. Вы сократите цикл сделки, сможете предлагать больше, и, сохраняя конверсию, соответственно, и продавать больше.
Поэтому помогите вашему клиенту сказать «нет». Скажите ему напрямую: «Иван Иванович, я вижу, вам непросто принять окончательное решение. Может, быть стоит просто тогда отказаться? Скажите мне «нет» и я не буду терроризировать вас этим предложением. Скажу больше: я подумаю, какое предложение вам подойдет больше, и уже буду терроризировать вас им. Ну что, отказываетесь?»
Он улыбнется, а у вас будет полное право продавать ему снова, с нуля. Теперь уже с хорошим предложением.
Поэтому подготовьте большой арсенал вариантов ваших коммерческих предложений (или, как мы их называем, «специальных решений») и — в путь. И совсем не страшно, что эти предложения, по сути, об одном и том же. Главное, чтобы они косметически выглядели по-разному и создавали разные впечатления о потенциальном маркетинговом эффекте у клиента.
Иными словами, чтобы продавать много, надо продавать часто.
Совет №4. Загляните в ваш портфель.
Найдите несколько минут (может быть, в обед?) и за чашечкой кофе и листком бумаги распланируйте свой «портфель заказов».
Сделать это просто.
Разлинуйте лист на 5 столбцов. Возможно, лист стоит положить перед собой горизонтально.
- В первый столбец выпишите просто всех текущих клиентов, с которыми вы сейчас ведете переговоры.
- Во второй, напротив каждого, — его предполагаемые бюджеты.
- В третий — вероятность успешного исхода сделки с ним, в процентах.
- В четвертый — перемножьте бюджет на проценты (например, 5 млн* 60% вероятности — это 3 млн).
- Наконец, в пятый столбец впишите тот следующий шаг, который вам необходимо предпринять, чтобы увеличить вероятность каждой сделки.
«Ерунда», — скажете вы. — «Я и так все знаю».
Не совсем, возразим вам мы. Вы не столько знаете, сколько чувствуете или приблизительно ощущаете.
Сделайте вот что: просуммируйте все числа, которые у вас оказались в четвертом столбце, вот эти произведения бюджетов и процентов.
Получилась внушительная цифра? Теперь сравните со своим планом и пересчитайте в проценты. Процент перевыполнения – это ваша премия.
Вот те деньги, которые вы реально можете заработать и получить к Новому году, если прямо сейчас перестанете читать эту статью и пойдете делать звонки и продажи 🙂
Вперед!
Спасибо Александру Белгорокову за замечательные советы для тех, кто хочет получить максимум от последних двух месяцах года. Еще большим числом практических советов и реально работающих фишек Александр Белгороков поделится на первой в Беларуси Бизнес-конференции «Взрывные продажи» 1 ноября в Минске. Только практика, никакой теории!
Записывайтесь по телефону 029-366-4-663 или 029-854-44-30 и приходите! Подробная информация об авторе, стоимости и условиях участия на сайте конференции
Александр Белгороков
Cодиректор и совладелец крупнейшей московской консалтинговой компании Adconsult. Co-director Keysis, содиректор «Рост Продаж» и директор по развитию Bataline.ru.
Провел тренинги в 78 городах России, а также семинары по технологии продаж в Риге, Праге, Вильнюсе, Нью-Йорке, Париже, Гонконге, Алма-Ате.
Является автором и разработчиком почти всех образовательных программ Adconsult за последние 5 лет.
Образовательный партнер – тренинговый портал Aспект
Информационный партнер – Telegraf.by
