Покупка или продажа квартиры — дело отнюдь не легкое. Покупатель всегда желает купить как можно дешевле, а продавец, само собой, рассчитывает получить максимально возможную сумму. С вопросами о том, как вести себя двум сторонам в этом процессе мы обратились к Ирине Мартыновой, руководителю отдела продаж АН "Центральное".
Ирина на протяжении десяти лет занимается тем, что помогает продавцам и покупателям находить общий язык. Неотъемлемой частью разговора двух сторон становится торг.
— Выставляя цену на свою недвижимость, продавец должен честно учесть ее недостатки. Если покупатель начнет указывать на некоторые минусы приобретаемой квартиры, например, на плесень в ванной, или отсутствие плитки – продавец сможет четко парировать: "Все эти недостатки я учел в цене".
Говорить о недостатках объекта никто не запретит, но продавцы, как правило, начинают обижаться и становиться в защитную позицию. В дальнейшем две стороны рискуют не найти общий язык. Здесь нужно понимать, что все продавцы любят свои квартиры, они к ним привыкли и могут в упор не принимать недостатки за таковые.
По опыту Ирины Мартыновой, покупатель сегодня в основном приходит с желанием приобрести жилье, при этом имея за плечами еще и свою непроданную квартиру. "Да, мне она нравится, но только подождите, пока я продам свое жилье". И когда он в таком положении еще и начинает торговаться с продавцом, то выглядит это так, словно ты пришел в магазин без кошелька.
Как же купить квартиру выгодно, если, например, вы хотите купить квартиру в подмосковье Видное? Не стоит начинать разговор о снижении стоимости квартиры по телефону – можно лишь поинтересоваться, возможен ли торг. Помимо этого не стоит начинать сбивать планку до факта просмотра объекта.
"Покупатель может начинать торг, показав свое преимущество перед другими претендентами на покупку"
— Первый и самый верный способ сбить цену – это показать продавцу свои преимущества. К примеру, имея возможность совершить сделку наличными, то есть чистую сделку, можно говорить об уступках в цене. Такой клиент не обременен кредитами и рассрочками, и не попросит: "подождите, я сначала продам свою квартиру, потом отдам вам деньги". Такие покупатели особенно актуальны на данный момент, так как их на рынке практически не осталось.
Есть и противоположный случай, когда продавцу нужны деньги на постройку другой квартиры и ему необходимо еще некоторое время пожить в проданной квартире. Покупатель соглашается на условия сделки, но при этом просит сбросить цену.
Вообще, умение торговаться – это целое искусство. Классические приемы покупателей – это "равнодушный взгляд", элементарный блеф, просьба о максимальной скидке в надежде на куда более скромную. Плюс давление, дипломатичность и дружелюбие.
"Одна из моих клиенток перед просмотром квартиры пекла блинчики с корицей"
Продавцу тоже приходится несладко. Изначально стоит правильно определиться с ценой. Затем нужно подготовить квартиру к продаже. Есть такие минимальные действия, которые если и не увеличат цену, то поднимут спрос на квартиру.
— Даже если не делать ремонт, то обязательно нужно сделать генеральную уборку – вымыть пол, окна, вычистить ванную. В моей практике был случай, когда девушка перед тем, как показать свою квартиру покупателям, пекла блинчики с корицей – для создания теплой и приятной атмосферы. Это кажется мелочью, но такие мелочи влияют на восприятие недвижимости покупателем. Стоит также убрать свои личные вещи. Бывают случаи, когда человек приходит в квартиру, которая еще обставлена мебелью, садится на диван и говорит: "Мне она нравится! Это МОЯ квартира!" Когда же остаются голые стены, квартира теряет свой уют и атмосферу, и покупатель, принимая уже пустую квартиру, не понимает, за что он заплатил такие большие деньги.
"Люди готовы платить больше за квартиру с ремонтом"
— В настоящее время лучше продаются квартиры с ремонтом – люди готовы платить за это деньги. Объяснить такой спрос просто. Представьте покупателя, который приехал из другого города или даже страны. Он хочет сразу вселиться в уютную, аккуратную квартиру и при этом не создавать себе проблем и тратить время на поиски хороших материалов для ремонта и рабочих.
Совсем недавно приезжие из Браслава купили для своего сына-студента стандартную панельную квартиру площадью в 33 квадратных метра с ремонтом и бытовой техникой в доме, построенном в 1975 году, за 80 тыс. долларов. К слову, это достаточно высокая цена, которая поддерживалась двумя основными составляющими удачной продажи – местом и ремонтом.
"На самом деле продавцы уже мысленно потратили полученные деньги"
— Насколько большой может быть скидка — это дело очень субъективное. Чем выше стоимость квартиры – тем больше скидка. На примере скажу, что сейчас у меня есть клиент, который на квартиру стоимостью в 265 тыс. долларов готов сделать действительно существенную скидку. А если квартира стоит 50 тысяч? Как Вы думаете, о какой цифре пойдет речь? На самом деле продавцы привыкли к своим ценам, и они мысленно уже потратили полученные деньги, им сложно отказаться от изначальной стоимости.
