Артур Оганесян: «Любое ограничение доходности бизнеса приводит к демотивации и уходу в тень»

— Артур, вы побывали в 73 городах семи стран мира, где проводили свой бизнес-тренинг. Во сколько оценивается агентское вознаграждение в этих городах и странах?

— Известные мне цифры мировой практики рынка риэлтерских услуг находятся в широком диапазоне: с собственника недвижимости открытая комиссия может составлять от нуля до 10%. С покупателя — от нуля до 5%. Правильный ответ на ваш вопрос в соответствии с антимонопольным законодательством большинства развитых стран следующий: «Комиссия риэлторов зависит от многих факторов, но всегда является результатом переговоров сторон — заказчика услуги и ее исполнителя». В некоторых странах указание любой цифры даже с припиской «среднее значение по рынку» может трактоваться, как призыв к установлению единого тарифа, что чревато серьезными штрафами.

— Может ли риэлтер успешно работать за 1-3%, как это сегодня регламентировано белорусским законодательством?

— Очевидно, что многие работают и считают себя вполне успешными. Но для предметного разговора надо определиться в понятии «успех». Я обычно рассматриваю четыре критерия успеха профессионального риэлтерского сообщества в разных странах:

—  имидж профессии в глазах потребителей, власти, смежников;

— доля рынка наших услуг в общем объеме сделок с недвижимостью;

— размер уплачиваемой клиентами комиссии в соответствии с договором и рентабельность бизнеса;

— способность сохранения нашей деятельности в перспективе с учетом активизации IT-сервисов, юристов-нотариусов, банков, страховых компаний;  

По всем этим параметрам мы серьезно уступаем международным лидерам отрасли, так что об успехе говорить рано. Много над чем еще надо работать.

— В Беларуси профессию риэлтера относят к социально ответственной, поэтому и ограничивают процент от суммы сделки. Ссылаются на то, что нельзя обогащаться за счет бедных белорусов со средней зарплатой, которая пока не достигла $500, и что, мол, нечего «жировать». На ваш взгляд, верен ли такой подход?

— Если мы говорим о рыночной экономике, то любое искусственное ограничение доходности частно-предпринимательской деятельности (в отличие от природных монополий, которые в подавляющем большинстве находятся в руках государства), по-моему, носит дискриминационный характер, является несправедливым демотиватором и приводит только лишь к «уходу в тень» и снижению качества. Но главное — подобное регулирование серьезно мешает внедрению эффективных технологий деятельности риэлторов — ПРОДАВЦОВ НЕДВИЖИМОСТИ — по изначальному определению отцов-основателей этой профессии. Вспомните доходы, размеры торговой наценки в аптеках, продуктовых магазинах и предприятиях общественного питания Минска и под этим углом посмотрите на понятие «социальной справедливости в бизнесе»… Кажется ли вам все еще, что риэлтеры «жируют»?   

— На ваш взгляд, обязательно ли должно быть государственное регулирование риэлтерской деятельности?

— Во многих странах нет никаких специальных актов законодательства о нашей деятельности, из чего можно сделать вывод, что оно не обязательно. Но если мы с вами вернемся к вопросу о критериях успеха, то увидим, что в тех странах, где вышеупомянутые четыре показателя находятся на высочайшем уровне, есть довольно жесткое ГОСУДАРСТВЕННОЕ регулирование доступа к профессии и основных условий нашей деятельности, как и у вас. Но, в отличие от Беларуси, у них нет даже намека на ограничение доходности частного бизнеса. При этом повторю — строго действует антимонопольное законодательство и преследуется любая попытка сговора игроков рынка. 

— Что самое важное в профессии риэлтера, что он должен уметь безукоризненно делать, чтобы быть успешным и зарабатывать много денег?

— Мой опыт продажи недвижимости с 1993 года, изучение как успешной, так и провальной деятельности риэлтеров в десятках стран подталкивает меня к выводу: нужно просто вернуться к тысячелетней философии товарного рынка с логикой движения денег на нем и возродить доверие к сложной и важной услуге профессиональных продавцов самого сложного и ответственного товара — недвижимости. Знаю, что многим не нравится слово «философия» в данном контексте. Должен пояснить: ни для кого из нас не является новостью, что в цене продаваемого товара учтена деятельность всех, кто участвует в процессе его создания и продвижения до конечного потребителя. И никому в торговой сети не приходит в голову, обслужив покупателя, потребовать от него плату «за консультации и сервис по подбору»…

А вы говорите — «при чем тут философия?» (смеется :))

Сейчас важно очистить услугу от всего несвойственного риэлтерам и научиться добросовестно оправдывать эксклюзивное доверие собственников недвижимости (поставщиков товаров в нашу торговую сеть) и ее покупателей. Первым мы обеспечиваем максимальную выгоду от продажи зачастую самого ценного имущества в их жизни, а вторым — выбор лучшего объекта в том ценовом диапазоне, который может себе позволить покупатель для реализации своей мечты — собственного жилья.