«Продай квартиру, положи деньги на полку и жди — за тебя Пентагон все сделает!». Риэлтеры о том, как вести себя продавцам на падающем рынке

Последние два месяца цены на жилье постоянно обновляют исторический минимум, но даже на падающем рынке продавцы продолжают ждать погоды у моря, повторять одни и те же ошибки и терять на падении цен больше, чем однажды отказались уступить покупателю. О коварстве рынка и упущенной выгоде рассказывают риэлтеры.

«Продай квартиру, положи деньги на полку и жди — за тебя Пентагон все сделает!». Риэлтеры о том, как вести себя продавцам на падающем рынке

2008 год: не уступил $250 и потерял в 100 раз больше

«Продай квартиру, положи деньги на полку и жди — за тебя Пентагон все сделает!». Риэлтеры о том, как вести себя продавцам на падающем рынке

— В 2008 году к нам обратился продавец «однушки» с хорошим ремонтом, — рассказывает Павел Астапеня, директор АН «Эксперт». — Она была выставлена на продажу за $90 тыс. На одном из показов потенциальный покупатель выразил готовность купить квартиру, но хотел немного поторговаться с продавцом. Торг был небольшой — порядка $500-1000, и продавец готов был уступить. Но дополнительно к этому дисконту покупатель потребовал включить в стоимость квартиры подержанную стиральную машину, которая находилась там во время показа. Продавец стал в позу и сказал: «Я и так тебе сбросил, поэтому если хочешь стиральную машину, то, будь добр, $250 в эквиваленте мне за нее заплати». В ответ на это покупатель порекомендовал продавцу быть сговорчивее и ушел.

«Продай квартиру, положи деньги на полку и жди — за тебя Пентагон все сделает!». Риэлтеры о том, как вести себя продавцам на падающем рынке

— Через три месяца грянул кризис, одномоментная девальвация, на рынке недвижимости началась настоящая паника, продавец искал покупателя еще три месяца и в итоге продал квартиру на $25 тыс. дешевле, чем выставлял — за $65 тыс. Не уступил $250 и потерял в сто раз больше.

«Продай квартиру, положи деньги на полку и жди — за тебя Пентагон все сделает!». Риэлтеры о том, как вести себя продавцам на падающем рынке
«Продай квартиру, положи деньги на полку и жди — за тебя Пентагон все сделает!». Риэлтеры о том, как вести себя продавцам на падающем рынке

— Когда мне нужно аргументировать клиентам необходимость точного попадания в рыночную цифру, я рассказываю, а визуалам — и показываю, рисуя на бумаге, простой пример из моей давнишней практики, — рассказывает Леокадия Коптюк, агент по операциям с недвижимостью АН «Пакодан». — В 2008 году ко мне обратилась барышня, уже «очень» беременная: она хотела быстро продать свою «единичку» на Менделеева, чтобы к пополнению в семействе приобрести «двушку» на Лынькова, которую я продавала по эксклюзивному договору. Свою квартиру клиентка хотела продать, разумеется, подороже, и спросила, сколько она должна стоить. На тот момент стоимость квартиры была мною определена цифрой «Х». Клиентка попросила поставить в договоре «Х + $1 тыс.» и строго держать договорную стоимость, без торга.  Ну кто откажет беременной женщине? Да и предварительный договор на «двушку» был заключен сроком на месяц, что позволяло не форсировать ситуацию. На продажу, соответственно, тоже был один месяц. Проходит 10 дней, покупателя нет. За это время цены динамично снижались, и ее квартира должна была стоить уже «Х — $1 тыс.» Моя клиентка просит поставить «Х». Не вопрос! Проходит еще 10 дней. Она спрашивает, сколько стоит ее квартира сегодня. Я отвечаю: «Х — $2 тыс.» Теперь она просит поставить «Х — $1 тыс.»  Пожалуйста! Через месяц такой «игры в догонялки» квартира была продана за «Х — $4 тыс.», то есть за месяц моя клиентка потеряла $4 тыс. просто потому, что «не услышала» точную стоимость специалиста сразу, а решила, что  $1 тыс. туда-сюда «погоды не сделает». Результат, как видите — налицо.

Чтобы продать объект на снижающемся рынке, нужно опередить отрицательную ценовую динамику, войти в нее и сделать максимальный  ценовой результат. Большинство же продавцов, к сожалению, идут с реалиями рынка в верхней параллели. Не пересекаясь.

2014 – 2016 годы: цена квартиры снизилась на $20 тыс.

— В 2014 году ко мне обратилась клиентка с продажей родительской  «четырешки» в Чижовке и покупкой «двушки» на Пулихова, — продолжает Леокадия Коптюк. — Хотели переселить маменьку в солидном возрасте поближе к себе. Сделки сложились «как по маслу», хотя угодить пожилому человеку — дело непростое. «Мы обязательно вернемся, — сказали мои клиенты, довольные сделкой. Надо еще «двушку» в Малиновке продать и купить что-то поновее для дочери, в подарок на окончание медуниверситета».  «А чего, собственно, ждать? — ответила я. На тот момент за квартиру можно было легко выручить $80-85 тыс. — Давайте продадим сегодня, положим деньги на полку — дальше за вас все сделает Пентагон! Через пару лет купим самое приличное на нажитое непосильным трудом».

«Продай квартиру, положи деньги на полку и жди — за тебя Пентагон все сделает!». Риэлтеры о том, как вести себя продавцам на падающем рынке

— Но маменька клиентки сама сдавала «двушку» в аренду, это была ее личная забота-работа, какой-то доход из этого получался, а по телевизору обещали резкое экономическое улучшение в стране. Маменька телевизору верила. Года два верила. За это время рыночная цена «двушки» снизилась с $85 тыс. до $65 тыс., и деньги, вырученные от сдачи квартиры, а это всего $100 плюс коммунальные в месяц, уже не казались такими существенными. Клиент созрел в середине декабря 2015 года. Тогда максимальная стоимость «двушки» в Малиновке (1994 год постройки, без ремонта, все «родное», кухня — 7 кв.м и  конец года) составляла $62 тыс. «Нет, давайте $65 тыс.,» — настаивала собственница.

Грянул 2016 год, взметнулся доллар, и не просто взметнулся — полетел кувырком, а за ним и долларовый эквивалент цен на недвижимость. Да все это еще и с прогнозами и комментариями, что это — полная катастрофа, скоро рынок рухнет, и все будет «по пяццот». 

«Продай квартиру, положи деньги на полку и жди — за тебя Пентагон все сделает!». Риэлтеры о том, как вести себя продавцам на падающем рынке

— Покупатели, счастливые от таких прогнозов, «потирают руки» в ожидании, а собственники вспоминают, «за сколько сосед продал прошлым летом», и не торопятся продавать «по пяццот». В общем до марта рынок застыл — сделки совершались только по демпинговой цене, а в демпинге я квартиры не продаю.

Весной доллар остановился, а там и народ понял, что по $500 за кв.м ждать не стоит, оживился отложенный спрос. Наша «двушка» ушла за «бешеные деньги», выше уровня рынка, ибо покупатель был с разменом из соседнего дома, а это — самые «дорогие» клиенты.  В результате моя клиентка осталась очень довольной сделкой, несмотря на то, что всего тремя месяцами ранее могла продать эту квартиру минимум на $10 тыс. дороже. А буквально на прошлой неделе мы купили этой клиентке потрясающий встречный вариант! Роскошную новостройку в престижном месте с новым ремонтом, новой мебелью и техникой, и все это — по минимальной рыночной цене. Но все могло закончиться еще лучше, если бы собственница услышала меня хотя бы в декабре 2015 года.

Июнь-2017. Продавцы не перестают верить в чудеса: «Просят подержать высокую цену — вдруг кто-то случайно купит»

«Продай квартиру, положи деньги на полку и жди — за тебя Пентагон все сделает!». Риэлтеры о том, как вести себя продавцам на падающем рынке

— Квартира поступила в продажу три месяца назад, и до сих пор ее никто не купил, — рассказывает Евгений Мальгин, агент по операциям с недвижимостью АН «Центральное». —Речь идет о «двушке» общей площадью 63 кв.м в доме 2010 года постройки. Дом расположен в пределах второго кольца. Сейчас квартира выставлена за $85 тыс., а изначально продавец хотел за нее $90 тыс., и довольно сложно объяснить ему, что в нынешней экономической ситуации нужно гораздо существенней «подвинуться» в цене.

Дело в том, что хозяин купил эту квартиру 1,5 года назад и заплатил за нее порядка $92 тыс: во-первых, уровень цен был гораздо выше нынешнего, во-вторых, покупатель приобрел квартиру, не обращаясь в агентство даже за консультацией по ликвидности, и около 5-7% переплатил. Поэтому его ожидания сильно отличаются от того, что действительно готов в данный момент дать рынок.

Я думаю, что квартира продастся за $73-75 тыс. Но собственник просит временно подержать высокую стоимость — вдруг кто-то случайно купит. Это стандартная вера продавцов в счастливый случай, которая зачастую приводит к очень плачевным последствиям. Если проанализировать ситуацию на рынке, мы потеряли не более $1000 от суммы, которую могли бы получить за квартиру 3 месяца назад, но сильно ухудшили свои позиции по сравнению со стартом, ведь объем предложений за это время существенно вырос, а наш объект уже примелькался покупателям. Сейчас хозяева квартиры находятся за границей. Я сообщаю им о том, что рынок падает и следует снизить цену, чтобы в дальнейшем избежать потерь в стоимости, но пока они остаются непреклонны в своем решении. Да, в моей практике встречались случаи, когда объект был продан гораздо выше рыночной стоимости даже на падающем рынке, но при этом он был эксклюзивным (например, с живописным видом на водоем или удачным расположением в центре города). Гораздо реже этому сопутствует простая удача.

Иллюстрации: Александр Сидорович

Как вам новость?