Сегодня в Беларуси договор франчайзинга получил широкое распространение в таких сферах, как ритейл и общественное питание, чего, конечно, не скажешь о рынке недвижимости. До недавнего времени риэлтерские услуги в Минске под известными зарубежными брендами оказывали 3 агентства недвижимости. Сейчас на рынке осталась лишь одна компания, работающая под российским товарным знаком.
Впервые торговая марка крупнейшей международной компании RE/MAX была зарегистрирована в Беларуси в 2013 году. В мае 2016 года белорусская компания, работающая под мировым брендом RE/MAX, изменила состав учредителей и открыла перед собой новые горизонты для развития.
По договору франчайзинга RE/MAX в Беларуси должна была выполнять рекламные обязательства международной компании, поддерживать узнаваемость бренда и использовать в своей работе современные и передовые технологии международной компании, которые позволяли бы ей максимально эффективно вести бизнес. За время работы белорусская компания расширила свой штат и открыла в Минске три офиса.
Однако плохие вести распространяются быстро. Как отметил в беседе с журналистом портала Realt.byВасилий Мяделец, бывший член совета директоров RE/MAX в Беларуси, международная компания RE/MAX продает франшизу, открывая таким образом свои региональные представительства в других странах и предоставляя им возможность работать под своим известным мировым брендом.
По лицензионному договору франчайзи-партнер ежегодно должен открывать в своей стране большое количество новых офисов и зарабатывать не только на продаже недвижимости, но и на аренде офисов. Таков опыт международной компании RE/MAX. Но в Беларуси действует лицензирование риэлтерской деятельности, которым предъявляется ряд жестких требований для открытия и ведения данного вида бизнеса. Нельзя просто открыть офис под любые виды услуг, сдать его в аренду и на этом зарабатывать.
— Основная задача, которую ставила перед собой белорусская компания — влиться в глобальную систему RE/MAX, которая имеет офисы в 99 странах мира, и пользоваться их клиентской базой. Но этого не случилось. Экономическая ситуация в Беларуси не позволила нам привести в страну инвесторов, хотя у нас были сформированы пакеты документов на многие объекты. К сожалению, пока иностранные инвесторы не проявляют интереса к нашей стране, — уточняет Василий Мяделец. — Держателю франшизы нужно было нести ответственность за развитие бренда RE/MAX в Беларуси, а для этого нужны большие финансовые вливания. Это очень дорогой бренд и дорогие обязательства. Белорусская сторона не смогла их выполнить, и летом текущего года лицензионный договор был расторгнут.
В 2013 году по договору франчайзинга с российской компанией Doki-realty на минском рынке стала работать еще одно белорусское агентство недвижимости. Основная цель, которую ставила перед собой риэлтерская компания — привлечение в страну иностранных инвесторов.
Но очередной кризис перечеркнул все планы Doki-realty в Беларуси. В 2014 году минское агентство недвижимости прервало все отношения со своим российским франчайзи-партнером, однако по договоренности сторон оставило за собой прежнее, но немного видоизмененное название ЧУП «Агентство недвижимости «ДОКI Реалти»». Сегодня риэлтерская компания работает в сегментах вторичного рынка жилья, загородной и коммерческой недвижимости.
Компания «Этажи» успешно развивается
В мае 2016 года белорусская риэлтерская компания «Молисон» подписала лицензионный договор и стала использовать торговую марку и работать под брендом известной российской компании «Этажи».
— За эти полтора года мы прошли немалый путь. Провели ребрендинг, существенно увеличили штат компании, переехали в новый большой офис порядка 1000 кв.м и, на мой взгляд, самое главное — запустили достаточно эффективно работающую новую бизнес-модель АН «Этажи». Сегодня многие внедренные в практику деятельности нашего агентства бизнес-процессы выходят за рамки стандартной работы белорусских агентств недвижимости и дают возможность планировать нашу деятельность на тактическом и стратегическом уровнях, эффективно выстраивать продажи услуг агентства «Этажи». Наши клиенты уже по достоинству оценили новую бизнес-модель. Они стали больше нам доверять, видеть в нас партнеров, что привело к увеличению количества потребителей наших услуг, — говорит Александр Масалов, соучредитель АН «Этажи».
В то же время Александр Масалов отмечает, что не все процессы внедряются и проходят быстро и эффективно, как того хотелось бы. Это происходит в первую очередь потому, что разнится законодательство двух стран. Те бизнес-процессы, которые успешно работают в России, не могут полностью эффективно применяться в Беларуси. В частности, в РФ отсутствуют лицензирование риэлтерской деятельности, централизованная тарификация стоимости риэлтерской услуги. Вместе с тем, для российских агентств недвижимости действует упрощенная система налогообложения.
— Но все же мы находим пути организации взаимодействия с нашим российским партнером, точки роста нашего бизнеса и уже имеем хороший результат, — дополняет соучредитель компании.
Со своей стороны Дмитрий Бородуленко, соучредитель белорусского агентства недвижимости «Этажи», говорит о том, что риэлтерская организация развивается по трем основным направлениям ведения бизнеса: управление персоналом, активные продажи и маркетинг. Сегодня основные усилия компании направлены на развитие первых двух направлений.
Что касается такого направления, как управление персоналом, то компания в своей работе придерживается следующей политики. Как правило, в агентство недвижимости принимаются люди, не имеющие опыта работы в риэлтерской сфере. Но если в компанию приходят специалисты с опытом работы в этом виде бизнеса, то они проходят собеседование. В ходе него выявляется, по каким бизнес-моделям они работали ранее и готовы ли перестраиваться.
— Как показывает практика, большая часть этих людей не готова адаптироваться к нашим бизнес-моделям. Но те, кто все-таки решает сменить привычную парадигму в системе работы, приходят к значительному повышению своей результативности. Поэтому сегодня большую часть нашего коллектива составляют специалисты не из риэлтерского бизнеса, которые прошли 7-недельный курс комплексного обучения. Оно включает в себя блоки по технологии продаж, юридической экспертизе и работе во внутренних IT-системах компании. Кроме того, сейчас мы разрабатываем программы для повышения уровня профессиональных и личностных компетенций специалистов, которые работают в компании более полугода, — уточняет Дмитрий Бородуленко.
Со своей стороны Александр Масалов выражает большую благодарность коллективу ООО «Молисон», который перешел на работу в новую компанию «Этажи», перестроился и эффективно работает в новых условиях.
— Самое главное для нас — это наши сотрудники, для которых мы создаем максимально комфортные условия для работы, серьезно занимаемся вопросами повышения эффективности их деятельности. Все технологии, деятельность наших сотрудников должны быть направлены на то, чтобы мы были максимально полезны для наших клиентов и чтобы в результате оказанной нами услуги они были полностью удовлетворены. Мы выстраиваем нашу работу в формате «одного окна». В итоге клиенты оставляют хорошие отзывы и приводят в наше агентство своих знакомых, — дополняет Александр Масалов.
Если говорить об организации продаж, то это направление работы разделяется на две составляющие — обучение агентов продажам и выстраивание системы управления продажами со стороны руководителей отделов.
— Мы, как собственники, часто ездим в Россию, обмениваемся опытом с нашими российскими коллегами, отправляем на учебу наших руководителей подразделений, которые в результате повышают свой профессиональный уровень, передают полученные знания своим коллегам, — дополняет Александр Масалов.
— В 2018 году агентство вплотную начнет заниматься третьим стратегическим направлением работы — маркетингом. Планируем активно развивать имиджевую рекламу с помощью posteffect, проводить исследования, работу над увеличением посещаемости корпоративного сайта и созданием входящего потока продавцов и покупателей, — говорит Дмитрий Бородуленко.
В агентстве недвижимости «Этажи» накоплена общая база объектов агентств-партнеров 5 стран — Беларуси, России, Украины, Казахстана и Латвии. Все они объединены в общую сеть, которая охватывает более 70 городов и свыше 5 тысяч сотрудников. В белорусское агентство поступают и удовлетворяются заявки из России и других стран. Так же происходит обратная связь. На сегодняшний день в портфеле компании уже есть десятки совместных сделок и хорошо просматривается динамика их роста.
Условия, на которых сотрудничают белорусская и российская компании «Этажи», являются коммерческой тайной.
— Вместе с тем, система коммерческих взаимоотношений между нашими предприятиями для нас приемлема, — уточняет Александр Масалов. — Те финансовые условия, на которых мы работаем сегодня, не являются кабальными и не мешают нам успешно работать и развиваться.
