Агент, которая делает по 6 сделок в месяц: «Готов полгода работать бесплатно? — иди в недвижимость»

Марина Гордейчик — рекордсмен среди агентов по операциям с недвижимостью. Специалист делает по 4-6 сделок каждый месяц. Как добиться такого результата и чем приходится жертвовать успешному агенту — в большом интервью Realt.by.

Агент, которая делает по 6 сделок в месяц: «Готов полгода работать бесплатно? — иди в недвижимость»

7 сделок за первые три месяца работы

Марина пришла в недвижимость 7 лет назад совершенно случайно. Бэкграунд — десять лет работы агентом по продажамуслуг телевидения и интернета в «Космос ТВ». Однажды приехала в офис агентства «Квадратный метр» для заключения договора на услугу «Космос ТВ». В процессе общения неожиданно поступило предложение попробовать применить свой опыт агента в сфере недвижимости. Тогда всё и завертелось.

— С работы уходила тяжело, год совмещала. Я была достаточно успешным агентом с большой клиентской базой и высокой трудоспособностью, и работодатель просил задержаться подольше. В итоге, подключая интернет, предлагала услуги специалиста по недвижимости, таким образом наработала своих первых клиентов. Результат — 7 сделок за первые три месяца работы, — делится Марина.

Решающим фактором уйти в недвижимость было то, что сфера не предполагает пенсионного возраста, с опытом агент становится только успешней, а наработанная клиентская база позволяет уйти от «холодных» звонков. Однако, как и любой новичок, Марина прошла огонь и воду.

— Формула успешной работы — постоянно учиться, набивать свои шишки, делать выводы, уметь слушать и понимать. Самое сложное — не воспринимать негатив, которого, к сожалению, полно. Выживают в этой профессии лишь самые стойкие, другие уходят после первой десятки жёстких отказов, потери клиентов. На протяжении работы агент должен доказывать, что он лучший, так как в этой сфере огромная конкуренция. Поначалу и у меня были ошибки, клиентов уводили коллеги, звонки не давали результата. Сейчас таких ситуаций нет. 

Агент, которая делает по 6 сделок в месяц: «Готов полгода работать бесплатно? — иди в недвижимость»

«С ноября по декабрь я не жила»

В среднем в месяц Марина делает по 4 сделки, в лучшие месяцы — 6, однако их агент припоминает с трудом.

— Перед новым годом я вела 6 сделок одновременно. Каждая находилась в сложной цепочке, это был тяжёлый период. С ноября по февраль я буквально не жила и не дышала. Не помню ни праздников, ни выходных. 1 января радовалась тишине, 2-го возобновились показы. Я записывала каждый звонок и каждый шаг, потому что запомнить весь объём информации было просто невозможно. Звонки начинались в 8 утра, завершались поздней ночью, на завтра всё по новой. Помимо сделок, заключала новые договоры, — вспоминает Марина. — Из-за длительных разговоров на морозе я даже потеряла голос. После этого два месяца восстанавливалась. Результат — 13 проведённых сделок, довольные клиенты и полностью сорванные нервы. Благо в марте интенсив был слабее — смогла прийти в себя.

В отличие от многих, Марина ставит работу на первое место. Для женщины не существует выходных и отпусков — клиент может позвонить в любой момент, и Марина среагирует.

— Специфика работы такова: если не ты, то другой. Клиенту всё равно, выходной у тебя или рабочий, он не будет ждать, если вопрос надо решить срочно. Так, к примеру, звонит покупатель в три часа дня, говорит, что хочет посмотреть квартиру в пять, а это воскресенье и у тебя совершенно другие планы, либо ты вообще в этот момент на показе в другом городе. Я приложу максимальные усилия, приеду и покажу. Несколько сделок на моей практике состоялись именно потому, что только я одна согласилась показать квартиру своего клиента покупателю в выходной. Часто из-за разницы в часовых поясах приходится решать вопрос с клиентами из Америки ночью, а на утро вставать и как ни в чём не бывало работать дальше. Это очень сложно, но если ты не ответишь на письмо в 3 часа ночи, то, возможно, такие же письма получат другие специалисты.

Агент, которая делает по 6 сделок в месяц: «Готов полгода работать бесплатно? — иди в недвижимость»

— Бывают дни без показов, когда есть возможность заняться личными делами, расслабиться. Но всё условно — бывало, стоишь в магазине с полной корзиной продуктов, и тут звонок: «Могу посмотреть квартиру через 15 минут». Бросаешь всё и в путь. А у меня и машины-то нет, — улыбается специалист.

«Вы же агент — продайте дорого!»

— Если говорить о сделках, то самое сложное — работать с собственниками. Допустим, в «цепочке» пять звеньев, три семьи работают с агентом, а два собственника продают сами — считай, ты попал. Агенты понимают специфику работы, с собственниками же не договориться. Очень сложно объяснить человеку, что такое «цепочка», почему важна последовательность сделок, почему нужно переехать в течение месяца, а не в течение полугода. Люди просто отказываются слушать и понимать, а остальным приходится ждать, пока один «созреет». Это трудно.

Однако самая главная ошибка продавцов, со слов специалиста, нежелание слушать и слышать. Часто объекты зависают в продаже из-за завышенной цены. Звонков нет месяцами, но снижать стоимость клиент не готов, парируя тем, что «дешёво продать может и сам»:

— Существует такое понятие, как «я хочу». Сложно переубедить человека, если он уже распланировал выручку от продажи квартиры и не согласен чем-то поступиться. На предложение снизить цену я слышу одно: «Вы просто не умеете продавать. Дешёво я и сам продам. Я нанял вас, чтобы вы продали дорого!». В таких ситуациях я предлагаю клиенту расторгнуть договор и попытать силы в самостоятельной продаже. И никак не объяснить продавцу, что его любимая «однушка» с ремонтом «своими руками» не продастся за 100 тысяч долларов, даже если я буду волшебницей.

Агент, которая делает по 6 сделок в месяц: «Готов полгода работать бесплатно? — иди в недвижимость»

«Дайте номер собственника»

Однако в практике специалиста были и такие ситуации, когда хозяин по незнанию занижал стоимость своего жилья, а с помощью опыта агента выигрывал несколько тысяч сверху.

— Мне позвонили продавцы однокомнатной квартиры в новом доме в Сенице, сказали, что хотят продать объект за $39 тысяч, но, на мой взгляд, квартира стоила дороже. В итоге продали с одного показа за максимальную рыночную стоимость, выиграв порядка трёх тысяч в эквиваленте. Однако больше, к сожалению, обратных историй, когда объект выставляется за $130 тысяч, клиент не хочет уступать и доллара, в итоге от безысходности продаёт в два раза дешевле, — делится историями из практики Марина.

Непростые отношения с продавцами — полбеды. Основной объём негатива — удел покупателей. Многие потребители считают, что агентства лишние на этом рынке и просят деньги ни за что.

— Совершенно недавно у меня была такая ситуация: я разместила ночью квартиру в рекламу, в 8 утра поступил первый звонок: «я возле дома, открывайте». Объяснила, что в квартире никого нет, продаётся через агентство — созвонюсь с собственником, тогда сориентирую, когда можно подъехать посмотреть. В ответ услышала шквал оскорблений, требование личного телефона собственника и явки в течение часа. С самого утра воспринимать такой поток сознания очень сложно, нервы, правда, на пределе. Почему-то люди считают, что агент им должен, приходится объяснять, что это не так, — рассказывает Марина.

Агент, которая делает по 6 сделок в месяц: «Готов полгода работать бесплатно? — иди в недвижимость»

«Будь готов, что полгода тебе не будут платить»

Опытный специалист убеждена — агентом надо родиться. Тут так: талант либо есть, либо его нет — другого не дано. Агент должен обладать невероятным терпением, трудолюбием, быть коммуникабельным, общительным, иметь хорошее чувство юмора, адекватно воспринимать любую ситуацию и уметь поддерживать клиента в сложные моменты. Нужно учиться справляться с трудностями и не пропускать через себя весь тот негатив, с которым приходится сталкиваться каждый день. Это не обычная работа в офисе со стабильным заработком и обедом по часам. Ты можешь работать сутками и не получать зарплату месяцами.

Первое, что я спрашиваю у стажёров, которые приходят к нам в агентство: готовы ли вы работать первые полгода бесплатно? Есть ли «плечо», которое может вас поддержать? Сможете ли вы платить за телефонные звонки из собственного кармана, размещать рекламу, бесконечно ездить на транспорте на показы и не получать за это ничего? Люди неуверенно кивают, но в итоге из всей группы в профессии остаются единицы.

Молодым бойцам советую ставить перед собой задачи и добиваться их. Не опускайте крылья, машите ими изо всех сил! Учитесь, пробуйте, набивайте свои шишки. Здесь всё зависит исключительно от себя. Несмотря на то, что я в профессии уже 7 лет, учусь до сих пор — у молодёжи, которая использует более прогрессивные методы работы; у зарубежных коллег; у людей, с которыми тружусь каждый день. Будьте внимательны к своим клиентам, учитесь слушать и слышать людей. Не обещайте того, в чём не уверены, не гарантируйте продажу, если нет готового покупателя. Будьте честны с собой и своими клиентами, и у вас всё получится!

Фото: Павел Садовский

Читайте также:

«Риэлтеры «продают» аттестаты за деньги — и это проблема». Изнанка риэлтерского бизнеса в Беларуси

Риэлтеры хотят создать цифровой реестр договоров на оказание услуг

В БелАН назначили новых руководителей комитетов

Как вам новость?