Успешную и жизнеспособную компанию от остальных всегда отличает умение просчитывать угрозы, вовремя реагировать на вызовы и меняться. Любой кризис – это стимул и возможность развития. Те, кто это понимает, работают намного эффективней. О сложных этапах на рынке и секретах их преодоления нам рассказал руководитель группы компаний «Твоя столица» Владимир Давидович. Совсем недавно этому агентству недвижимости исполнилось 23 года, а значит пройти компании удалось через многое.
2005 год: введение лицензирования риэлтерской деятельности
— Введение лицензирования риэлтерской деятельности стало первой значимой проверкой на прочность риэлтерских компаний. Почему это можно назвать сложным этапом? По очень простой причине. Внедрение нововведений происходило не постепенно, а, как у нас обычно бывает, в формате: с этого понедельника все работаем по-новому, а правила работы будут к вечеру. Четких и понятных инструкций никто не давал, как всегда были большие надежды на славянское «авось». Но в тот раз «на авось» не прокатило и всем пришлось поволноваться при аттестации первых риэлтеров. При этом никто из регламентирующих тот процесс органов не учитывал почему-то, что всем этим приходится заниматься без отрыва от производства, а это – клиенты, их сделки, нервы и т.д. Но ведь обучение персонала требует определенного времени. В общем, пришлось понервничать, а некоторые компании на какой-то период «заморозили» свою деятельность.
У нас же к тому времени уже сформировалась такая структура работы, которую требовал регулятор: одни специалисты занимались ценами, объектами, тенденциями, работой с покупателем и продавцом (в последствии они стали агентами), а вторые — изучением документов, подготовкой их к сделке, анализом возможных последствий (сегодня это риэлтеры). Кроме того, уже был опыт прохождения сертификации на осуществление риэлтерских услуг. Его мы получали одними из первых на добровольной основе. Поэтому переход на новые рельсы оказался не таким болезненным.
Перестроившись, рынок оценил и плюсы нововведений. С этого момента у риэлтерских компаний появилось не только больше ответственности, но и больше прав и возможностей на получение сведений и документов, необходимых при подготовке к сделке и защите имущественных прав наших потребителей.
Мировой финансовый кризис 2008-2009 годов
— С 2000 года рынок недвижимости только рос. И все к этому привыкли. Вкладывай деньги — и жди прибыли… Это сыграло злую шутку и с профессиональными игроками рынка, и с простыми гражданами.
Я помню начало 2009 года. Мировые СМИ писали об обвалах рынков, депрессии и прочем. Замер и белорусский рынок недвижимости. Продавцы видели цены предложения в СМИ и не готовы были уступать. У нас с середины января покупатели «проснулись» и начали активно звонить, но продажи практически остановились. Профессионалы понимали: цены пойдут вниз, и привычных 1800 долларов за "квадрат" (с такими ценами мы заканчивали 2008 год) уже не будет. Оставалось ответить на два главных вопроса: как долго будет происходить снижение и до какого предела?
Наш отдел консалтинга и аналитики называл следующие цифры – падение в течение полугода и дно около 1200 за "квадрат", а «продажная» цена для конца января 2009 года — 1500 долларов, и снижение продолжится, естественно, дальше. Оставалось донести эту информацию до наших продавцов. И это было самым трудным. Не все оказались готовы продать сейчас по 1500, если вчера было 1800. Примерно 20% клиентов нам не поверили: к сожалению, пришлось с ними расстаться. Не стоит удерживать клиента, который Вам не верит. Ведь через месяц-другой, когда психологически человек уже мог воспринимать цифру 1500, ему пришлось бы рекомендовать 1350-1400, вызывая, естественно, возмущение и опять недоверие. Когда (в конце января 2009 года) на рынке появились квартиры по 1500 за квадрат — он «ожил». В апреле–мае нас засыпали благодарностями клиенты, которые нам доверились, когда рынок упал до 1300.
Валютный кризис и девальвация 2011 года
— В 2011 году все было проще. Белорусы уже знали, что такое кризис. И рынок жилой недвижимости стабилизировался, приспособившись к новым условиям всего за три месяца.
К этому времени хорошим индикатором рынка уже стали новостройки. У застройщиков, в отличие от владельцев "вторички", нет времени ждать и пытаться продавать по нерыночным ценам. Когда в 2011-м новостройки нащупали ценовое дно в районе 1000-1200 долларов за "квадрат", то и «вторичка» быстро подтянулась.
2011 год, как ни странно, почти не ударил по покупательской способности белорусов. Да и цены на жилье в среднем упали на 20%. Наверное, сыграло роль то, что многие хранили сбережения в валюте и люди понесли эту валюту в обменники только в сентябре — когда установился нормальный курс и, по сути, они ничего не потеряли.
Это время запомнилось мне другим. Тот кризис очень сильно ударил по легальному риэлтерскому бизнесу. Рентабельность деятельности в нашем сегменте в общемировой практике начинается с 4% комиссии. Но в связи с жесткой тарификацией наших услуг и привязке к базовой величине, в Беларуси в тот год почти все сделки купли-продажи недвижимости опустились на уровень комиссии в один процент. Руководители риэлтерских организаций пребывали в некоторой растерянности. Ситуация заставила и нас поволноваться. В итоге мы потеряли около 15% персонала. Кто-то из сотрудников полностью поменял сферу деятельности, кто-то перешел в теневую часть рынка, где зарплата выплачивалась валютой и по факту сделки. Но это в большей степени сплотило коллектив, команда «Твоей столицы» стала только здоровее.
Индустриальная революция 4.0
— Это вызов, который длится уже десятилетие. И тот, кто готов меняться, выходить из зоны комфорта, всегда идет на шаг впереди. Мы были одними из первых риэлтерких компаний, кто стал пользоваться CRM-системой, постепенно вытеснив из рабочего процесса записные книжки. Мы одни из первых, у кого появился сложный корпоративный портал, который постоянно совершенствуется. Наверное, мы первые среди риэлтерских компаний, у кого есть свой отдел IT, отдел консалтинга и аналитики и отдел интернет-маркетинга. Мы разрабатываем, анализируем, прогнозируем, меняемся.
При этом я убежден, что в обозримом будущем полная оцифровка всех наших процессов невозможна. Цифровые технологии и чат-боты не заменят специалиста, который выступает как эксперт и медиатор. Потребитель, обратившийся к нему за услугой, рассчитывает на компетентную рекомендацию в конкретном случае, а не ждет шаблонного решения. Приведу пример. Любой смартфон можно купить в один клик даже без предварительного посещения магазина и без участия продавцов. А квартиру или дом так купить нереально. Потому что «квартира в 50 "квадратов" — это очень условное описание, которое не дает полного представления об объекте. Кроме того, есть еще и правовые аспекты, которые вовсе не поддаются стандартизации. Во-вторых, общий тренд в мировой экономике – удешевление товаров и услуг с переходом на цифру – не может полностью перейти в те сферы, где не обойтись без человеческого оффлайна. К примеру, стоимость хорошей микроволновки за пять лет снизилась в несколько раз, а стоимость часа адвоката осталась на одном и том же уровне или даже выросла. Там, где человека нельзя ничем заменить, там просто невозможно уплотнить абсолютно все процессы.
Однако мы понимаем, что стоять на месте нельзя. Оказывать услугу быстрее и качественнее за ту же стоимость возможно за счет оптимизации внутренних и некоторых внешних процессов. И первый шаг на этом пути – принятие нашей компанией концепции «Е-риэлтер», позволяющую это сделать. На сегодняшний день «Твоя столица» — одна из трех риэлтерских организаций, кто стал авторизованным посредником и пока единственная компания, кто прошел аттестацию на получение лицензии на удостоверение формы внешнего представления электронного документа на бумажном носителе. И на этом мы не останавливаемся. В составе «Союза по реинжинирингу риэлтерской деятельности» участвуем в разработке цифровых платформ, которые позволят обеспечить всех участников рынка современными инструментами, способными улучшить качество услуг и сделать рынок еще более безопасным для потребителя.
Фото: Павел Садовский.
Читайте также:
«Чувствуешь себя мелким насекомым в этих застройках». Есть ли в Минске районы, которые уже сейчас можно назвать«человейниками»
«Мы уже продали не одну сотню квартир. Это безопасно» — генподрядчик домов в «Минск-Мире», с которым застройщик расплачивается квартирами
