«Продавцам стоит смириться, покупателям — торговаться». Понятные ответы эксперта на самые важные вопросы рынка недвижимости

11.05.2020 08:00
Недвижимость Мнение
«Был период «хапуна», когда покупатели скупали все, что

Рынок недвижимости сам по себе довольно инертен: отклик на нестабильную экономическую ситуацию либо другие глобальные факторы приходит гораздо позже, чем хотелось бы покупателям. Что в такой ситуации делать продавцам? По какой цене выставлять объект на продажу? Что делать покупателю: ждать или торговаться до победы сейчас? Журналист Realt.by задала все эти вопросы учредителю столичного АН «Уласны Дах» Евгению Лепарскому.

«Был период «хапуна», когда покупатели скупали все, что могли»

Изменилась ли ситуация на рынке недвижимости за последние полгода? Как можно охарактеризовать эти изменения?

— Ситуация за полгода сильно напоминает крутые американские горки. За этот период мы прошли и стадию «дикого хапуна», когда покупатели действительно скупали все, что могли. Количество объектов на продаже в нашей базе падало до семи тысяч единиц с небольшим хвостиком. Потом «хапун» сменился таким же интенсивным оттоком спроса и падением цен. Сегодня в нашей базе 11 591 объект (это только квартиры и комнаты и только в Минске, без жилых домов и без квартир в пригородах). 

Что касается последнего месяца, то новостей уже нет. Что могло случиться – уже произошло. Совокупность факторов привела к падению платежеспособности покупателя, он уже не может давать тех денег, которые мог выдать в том же марте. Поэтому сейчас рынок отрабатывает эту ситуацию, цены ищут свое новое равновесное положение. Пока не нашли. Однако важно отметить, что покупатель на рынке есть, недвижимость покупают.

 Есть ли в данной ситуации проигравшие/победители со стороны покупателей и продавцов? Можно ли сейчас выгодно продать объект недвижимости? Что значит «выгодно» сегодня?

— Цены, вне сомнения, уже упали, интрига заключается лишь в том, будут ли они падать и дальше или мы уже близки к равновесному уровню. Поэтому уже сейчас можно посочувствовать так называемым «чистым» продавцам, особенно из разряда инвесторов (тех, кто вкладывался в строительство с целью последующей перепродажи). Эти точно не получат тех денег, которые могли бы получить всего два месяца тому назад. Что касается покупателей – они несомненно выиграли в силу понятных причин.

Наиболее массовый клиент – те, кому надо продать и купить (улучшение, разъезды, переезды и прочее). Здесь в денежном плане ситуация нейтральная: да, дешевле продадим, но и дешевле купим. Самый важный показатель — «Сколько надо доплатить?» – существенно не поменялся. Но в психологическом плане сейчас таким очень сложно: никто не знает, сколько что стоит на данный момент на самом деле. В таких условиях решать подобного рода задачи (объективно) и страшно, и сложно. Но все возможно: покупатель на рынке есть, а предложения – нам столько не надо.

Тема же выгодной продажи сейчас приобрела новые краски. Я скажу так: выгодно продаст тот, кто продаст дороже, чем это будет возможно сделать завтра. Шансы, что цены продолжат снижение, все-таки много выше, чем что они будут расти.

«На падающем рынке дороже продаст тот, кто продаст сегодня»

Охотно ли идут на уступки продавцы? Какую стратегию поведения на рынке нужно выбрать продавцам сейчас, на Ваш взгляд?

— Это зависит от того, насколько продавцу надо продать. Кому надо – тот идет. Сейчас всем продавцам стоит смириться с уже состоявшимся фактом – цены уже упали, и я очень удивлюсь, если в ближайшие месяцы они вернутся назад. 

Я говорю о значительном падении цен, как об уже состоявшемся факте, но по статистике и аналитике портала realt.by этого особо не заметно. Разница между нами и порталом в том, что мы видим цены сделок, которые еще не совершились — они только оформляются. То есть мы видим цены завтрашнего дня. Портал же видит только инертные ценовые ожидания продавцов позавчерашнего дня да статистику реальных сделок дня вчерашнего. 

Поэтому начать стоит с честного ответа на вопрос: «А оно мне надо?». Обязательно ли надо продавать? Нет ли возможности разрешить сложившиеся жизненные обстоятельства, не продавая недвижимость? Как я потрачу вырученные деньги и как это улучшит мою жизнь? Если решаем, что продавать надо, то тогда понимаем и принимаем, что цена должна быть такая, чтобы продать, а не поиграться в продавание.

Продавец, помни: на падающем рынке дороже продаст тот, кто продаст сегодня. Завтра уже этих денег тебе не дадут. 

— Нужно ли торговаться покупателю? Какую стратегию поведения на рынке нужно выбрать покупателям?

— Торговаться всегда нужно, это рынок. Другой вопрос – насколько рьяно. Сейчас проиграли продавцы, которые «никуда не спешили». Точно так же могут перехитрить себя и покупатели. Очень важно быть информационно вооруженным, особенно по ценам завтрашнего дня. Нужную информацию из открытых источников не получить, это факт. Будут ироничные ухмылочки, тем не менее: идите к профессионалам рынка. Дешевле будет.

О торге. Спред – разница между ценовыми ожиданиями продавцов и ценовой готовностью покупателей – даже на стабильном рынке недвижимости достигает 15 процентов. Говоря проще: продавец может оценивать свою квартиру в $52 тысячи, а покупатель за эту же квартиру готов отдать только $45 тысяч. И нередки эпизоды, когда мотивированный продавец «снижается» с $52 тысяч до $45 тысяч. Важно уметь отстроить переговоры, торг. Для продавца это очень болезненно, торговаться правильно и эффективно надо уметь. Поэтому совет все тот же: идите к профессиональным переговорщикам, это выгодно. Только это должен быть свой человек, должны быть доверие и взаимодействие.

— На какие объекты недвижимости спрос сейчас наиболее высок? Почему? Как изменится ситуация в этом вопросе в ближайшее время?

— Скорее, спрос зависит не от сегмента недвижимости, а от цены: если цена снижена, объект будет продан. Есть сделки и в бюджетном секторе, есть сделки и в «элитке». Нельзя сказать, что рынок остановился. Просто его значительная часть находится в «зоне игнора» — слишком дорого. Возвращаемся все к тому же смирению и принятию нового уровня цен.

Если вдаваться в детали – сегодня малогабаритные квартиры продать легче, чем крупные современные планировки. Все-таки оплатить тридцать три квадратных метра проще, чем сорок пять. На рынке много покупателей, которые по старым ценам купить ничего не могли, а сейчас у них появился шанс купить хоть что-то. Но это временно. Долгосрочный тренд – в пользу новостроек и современных планировок. Так называемые «хрущевки», «брежневки», советские стандарты будут только дешеветь на фоне современных домов. 

Фото использовано в качестве иллюстрации.

«Денежный выигрыш — это важно, но надо помнить и о себе любимом»

Часто ли покупатели используют кредитные средства сейчас? Охотно ли банки предоставляют кредиты по реальным сделкам?

— В большей половине сделок использованы кредиты. «Кредитный» покупатель для нас – давно уже рутина. Что касается банков, еще с середины апреля «пахло жареным», а с 4 мая – полыхнуло. «Беларусбанк» — самый популярный кредитор – перестал кредитовать покупку вторичного жилья. На сегодняшний день нам удалось найти единственный (пока) банк, который продолжает кредитование на прежних условиях. Как надолго хватит его ресурса и подхватит ли какой другой банк кредитование, нам не скажет никто. 

В нашей истории были уже неоднократные периоды остановки кредитования и его возобновления. Мы уже это проходили.

— Как изменится ситуация в ближайшее время на рынке в целом?

— Знал бы прикуп – жил бы в Сочи. Многое зависит от нефти и курса белорусского рубля. Очень многое зависит от сохранения кредитования покупки вторичного жилья или его прекращения всеми банками. Я уже не говорю о ситуации со знаменитым вирусом. Кто-то может достоверно спрогнозировать динамику этих факторов? Лично я – нет.

Предполагаю, о чем этот вопрос на самом деле: покупать сейчас или подождать? Продавать, пока не поздно, или рассосется? Ответ у меня простой: денежный выигрыш — это важно, но надо помнить и о себе любимом, о качестве своей жизни и о своей судьбе.

Для справки: финансовый кризис конца 2014 года помнят все. Рынок недвижимости эту ситуацию отрабатывал 3 года и 8 месяцев. Ценовое дно было достигнуто только к июлю 2017 года. Цены упали в среднем на 36 процентов. Поэтому сами посчитайте, сколько вы сможете сэкономить, и если эта цифра (которая может и не случиться) для вас будет важнее качества вашей жизни – экономьте, покупайте через пять лет. Но помните, это пять лет вашей жизни.