"Риэлтер должен говорить клиенту правду, а не во всем соглашаться с ним". Екатерина Красницкая рассказала о проблемах с работниками сферы недвижимости

Екатерина Красницкая уже шесть лет занимается подготовкой специалистов в сфере недвижимости. Но сейчас очень непростые времена для рынка: кризис, неопределенность. Realt спросил у опытного тренера, есть ли сейчас спрос на профессию агента и риэлтера и насколько сложно сегодня стать хорошим специалистом в этой сфере. Кроме того, мы узнали, как изменились подходы к формированию заработной плате сотрудников и почему то, что происходит на рынке недвижимости, положительно отразится на сфере в целом.

«А вы любите то, чем вы зарабатываете, так же, как сферу недвижимости люблю я?»

— Ко мне приходят агенты, которые видят свой карьерный потенциал и хотят получить карточку риэлтера, а также специалисты из других областей, которые хотят поменять сферу деятельности. За последние два года в недвижимости очень сильно выросла конкуренция. Быстро вылетают из профессии те, кто не готов развиваться, но это не значит, что «новичкам» дорога закрыта. 

Профессия риэлтера востребована, потребителю нужна помощь специалиста, чтобы решить задачу с недвижимостью. Еще полтора года назад он мог зайти на площадку объявлений, проанализировать цены и самостоятельно найти решение. Сегодня это невозможно. Цены реальных сделок очень отличаются. Завышенные ожидания продавца, и ограниченные возможности покупателя – все это необходимо собрать воедино. Самостоятельно, без помощи профессионала, сделать это довольно сложно, конечно, если речь идет об эффективном решении вопроса.

Но как найти своего специалиста? Действительность такова, что на одного «толкового» приходится в лучшем случае десяток «новичков». И это еще очень оптимистичная картина. Я неоднократно говорила и говорю своим коллегам о том, что без должной подготовки молодого специалиста выпускать к клиенту категорически нельзя. С другой стороны, и сами, даже опытные ребята, редко обременяют себя задачей «прорекламировать себя клиенту», «продать себя ему». Ведь совершенно же не очевидно для постороннего человека, что вы действительно профи, и решите его вопрос с максимальной эффективностью.

Не один год я говорю одно и тоже, каждую новую группу обучения продажам я начинаю с двух вопросов: "Как и что мы продаем?" И тут такая палитра ответов… Рынок динамично развивается, поэтому схемы работы должны быть гибкими, чтобы занимать топовые позиции. Быть ярче, быстрее, красочнее, легче. Задай себе вопрос: «Заплатил бы ты себе сам?»

«За что вам платить деньги, если цены определяет клиент?»

— За последние время существенно изменился подход к оплате труда специалистов, что отразилось на желании работать и развиваться в сфере недвижимости. Всех сотрудников агентств недвижимости можно условно поделить на две большие группы: — продавцы, у которых большая часть зарплаты — сдельная; и ребята, которые обслуживают процесс продаж. Там, в основном, фиксированный оклад. Лично мне кажется это очень дальновидно и честно: кто умеет продавать — продает, кто умеет что то другое —  работает за зарплату. В среднем, для начальника отдела (иногда совмещая со своими личными продажами, иногда нет) оклад составляет от 1000 белорусских рублей, директора — от 1200 долларов в эквиваленте. Но при этом в «портфеле» такого специалиста обязательно должны быть и опыт эффективного управления людьми, и профессиональная зрелость. 

Заработать в продажах легко, вопрос лишь в достаточной компетенции. Если вы сталкиваетесь с ситуацией, когда клиент просит за квартиру 100 тысяч, а она объективно стоит меньше, вам стоит сказать все, как есть. Ведь вас пригласили продать недвижимость, а не соглашаться со всем, что говорит продавец. Где в этой цепочке место специалиста по недвижимости? За что вам платить деньги, если цены определяет клиент? 

Главная задача специалиста по недвижимости — это совместить два полюса: сначала сделать себя привлекательным для клиента, а потом сделать его объект привлекательным для покупателей. Если клиент не готов слышать и соглашаться со своим специалистом по недвижимости, то специалист в этом случае бессилен. Еще раз повторю: вас пригласили отстаивать интересы клиента, реальные интересы, а не вымысел клиента. Если вы идете за мнением клиента, то где ваше собственное? И тогда совершенно справедливый вопрос: «Какую вы услугу оказываете?». 

— Сегодня назвать среднее время закрытия сделки невозможно. Все зависит от объекта, желаний клиента. Можно продать и за два дня, но, если сделка не закрывается за 4 месяца, должны возникнуть вопросы к работе специалиста. 

Вообще, новичкам нужно понимать, что не все те, кто есть на рынке – потенциальные клиенты. Есть люди, которые хотят решить свой вопрос с недвижимостью, а также те, кто хочет решить свой вопрос самостоятельно, и те, кто думает, что он что-то хочет купить или продать. Наши находятся в первой категории. Этим клиентам специалист должен продать себя, и неважно продавец это или покупатель.

«Некоторые агентства устраивают прямо «испытание» на входе»

— Трудоустроить в агентство недвижимости легко. Заработать сложнее. Спокойнее адаптируется тот, кто в другой сфере уже реализовался. Если в другой сфере был успешным, то и тут сможешь заработать – везде все очень циклично. На этом рынке огромное количество направлений: продавцы, юристы-оформители, административные сотрудники и прочие «жители» агентств недвижимости. 

Конечно, есть процент людей, которые уходят из агентств недвижимости. Если не получилось в одном агентстве, это не значит что не получится вообще. В агентствах кардинально разные подходы к работе. К тому же, некоторые агентства устраивают «серьезные испытания» на входе. Это такой способ обучения, который я не разделяю. Чтобы сформировать самоидентичность у работника, нужно вложить много знаний. Хирургов же не допускают к операции после недели наблюдений за другими. Так же и здесь: нельзя новичку сразу вести переговоры с клиентом. Попробуй не показывать пример, а суть объяснить, и дистанционно. Вот совсем другая бы песня началась.

Как человеку из другой сферы понять, может ли из него получится хороший специалист? 

— Попробовать. Так же как, и специалисту, работающему в сфере недвижимости, сделать себя хорошим специалистом. Заложить бюджет, выделить время, и сделать. А в результате окажется, что и общий размер бюджета на профессиональное формирования себя гораздо меньше, чем ежемесячный заработок, и время на обучение проходит с удовольствием и приятным откликом востребованности.