«Сегодня даже простая продажа старой „двушки“ без риэлтера вряд ли будет эффективна» Екатерина Красницкая о том, как изменился рынок

08.05.2020 08:00
Недвижимость Мнение
Просели все агентства недвижимости – Если говорить откровенно,

Автор курса по подготовке специалистов к аттестационному экзамену риэлтера Екатерина Красницкая рассказала Realt.by, как кризис отразился на работе агентств недвижимости и почему риэлтеры сегодня востребованы как никогда.

Просели все агентства недвижимости

– Если говорить откровенно, то сейчас просели все отрасли, агентства недвижимости не исключение. В меньшей степени это затронуло новаторские компании, которым не чужды IT-технологии, современные инструменты и гибкий менеджмент; в большей – «домашние» агентства недвижимости с десятком сотрудников и устоявшейся методикой работы, которые просто не подготовлены к «удаленке». Конечно, о ситуации в каждом из агентств лучше знает руководитель, но со стороны я вижу удручающую картину. Некоторые бизнесы буквально свернулись – люди работают из дома, оценить их эффективность трудно. При этом специфика работы специалиста по недвижимости не позволяет изолироваться полностью. По регламенту, когда мы работаем с клиентом, то должны предоставлять риэлтерскую услугу в офисе.

Колоссальный внешний стресс, который сегодня свалился на мир, не может не отражаться на каждом из нас. Если вы скажете мне, что вас это не коснулось, я вам не поверю. Даже настроение, с которым выходишь работать сейчас другое. Постоянный дистанционный формат, без возможности личных встреч, лично меня выматывает.

Сегодня в помощи профессионала нуждаются все участники рынка

– Что касается количества сделок на рынке, то никакого ажиотажа в связи с возможным падением цен сейчас нет. Продавцы и покупатели тоже люди, и каждый из них также переживает стресс. Конечно, потребность что-то делать со своей недвижимостью никуда не ушла, и, если семья планировала разъехаться или купить жилье побольше, это желание осталось. Другой вопрос – внешняя обстановка в стране и мире очень давит, двигаться в таких условиях крайне тяжело, поэтому часто поиски жилья заканчиваются на этапе пролистывания базы Realt.by, продажи – размещением информации о своем объекте.

В целом, за последнее время рынок очень изменился. Раньше клиенты говорили, что нам услуги агентов не нужны, и я в чем-то с ними была согласна – есть сделки, которые можно было провести без помощи специалиста. За эту позицию коллеги часто меня критиковали. Однако сегодня ситуация изменилась. Сейчас я более чем уверена, что даже простая продажа «бабушкиной» старой «двушки» без помощи специалиста вряд ли будет максимально эффективна. В тот момент, когда человеку сложно двигаться к своей цели, профессионал должен встать рядом, подставить свое плечо и помочь. Кого-то надо поддержать и сориентировать в рынке, кому-то помочь продать то, что требуется. В наших реалиях собственник даже не может оценить объект, ведь цены в рекламе и данные по фактическим сделкам сегодня далеки друг от друга.

Еще месяц назад коллеги делились, что люди, которым необходимо быстро продать квартиру, вынуждены идти на большой дисконт, плюс – делать скидку с уже сброшенной цены. Покупатели торгуются очень жестко, и в этих условиях тактика должна быть продумана профессионалом. Именно поэтому сегодня специалисты по недвижимости – как никогда полезны, важны и нужны. Уверена, если прозвонить с десяток объявлений о продаже квартиры и по-человечески переговорить с людьми, то несколько собственников, которым действительно важно решить свой вопрос, с радостью согласятся с тем, что им нужна помощь. Единственное – найти «своего» специалиста потребителю риэлтерской услуги, мне кажется, до сих пор непросто. Доверие — это история взаимоотношений. Хорошо действует «сарафанное радио» и личные встречи, но сейчас они под большим вопросом…. Отсюда нарастающая тревога как среди продавцов, так и среди специалистов.

– С покупателями отдельная тема. Сейчас, когда с кредитованием вторичного рынка нестабильно, тот, у кого есть реальные деньги «на коне». Но в какой момент покупать? Сейчас, или еще подождать падения рынка?

Я вам больше скажу, у меня группа по подготовке риэлтеров в марте занималась. Сейчас все больше и больше ребят из сторонних областей приходят. Представитель страхового рынка был. Затронули вопрос, что покрывает полис обязательного страхования риэлтерской организации. Я видела несколько статей, где реальный потребитель во всеуслышание говорит о том, что страхованием покрывается только расходы по договору на оказание риэлтерских услуг. Плюс-минус тысяча условных в эквиваленте. И опять-таки мы сталкиваемся с вопросом, а способен ли сам потребитель обслужить безопасность своих имущественных вложений. Ведь то, что покрывает полис, напрямую связано с тем, что написано в иске на признание сделки недействительной. И от грамотности обращения зависит то, что будет покрыто страхованием. И выплачено потребителю риэлтерской услуги напрямую Белгосстрахом – вся сумма сделки и расходы на заключение договора с риэлерской компанией или исход будет для покупателя недвижимости иной. Я знаю, что, заработав на приобретение недвижимости, ты уже априори человек образованный и сам в состоянии найти и выбрать нужный вариант. Но остановитесь и взвесьте трезво, обладаете ли вы необходимыми знаниями, что самостоятельно оценить степень риска неблагоприятной ситуации. На фоне того, что сейчас происходит в мире, стресс от реализации имущественного вопроса можно умножать на 2. В этом ключе договор с агентством – спасательный круг. Когда сделка застрахована и ты уверен, что даже при самых неблагоприятных прогнозах ты вернешь свои деньги, становится легче. Это еще один момент, почему сегодня агентства будут востребованы больше, чем ранее. Только, разумеется, агентство должно быть устойчивое, то к которому сформировано доверие.

«Я хочу помочь риэлтерам, потому что сегодня в них нуждаются люди»

– Наблюдая за ситуацией на рынке, я задаюсь одним вопросом: «А чем я могу быть еще полезна?». Сегодня, когда всем непросто, на первый план выходит человечность. Медики, жертвуя собой, сражаются за наше здоровье, сознательные люди находят возможность оставаться дома, каждый делает то, что может. И я со своей стороны хочу помочь агентам и риэлтерам, потому что сегодня люди нуждаются в этой профессии.

Я вижу, что многие специалисты, опытные риэлтеры и хорошие агенты сегодня растеряны. Некоторые ребята, которые талантливы в профессии, подумывают о смене деятельности или уже ушли и трудоустроились в момент, когда рынку нужна их поддержка, я решила организовать активность и еженедельно встречаться в онлайн с коллегами, чтобы поддержать друг друга.

Начиная со следующей недели я буду транслировать в Фейсбуке в группе «Профессиональный диалог» онлайн семинар на актуальные, на мой взгляд, темы. Более того, если кому-то из вас будет интересно обсудить тему, которая важна для вас, я с удовольствием поддержу. Участие, разумеется, бесплатное. Присоединяйтесь пожалуйста. Я надеюсь, что сегодня это нужно людям, ведь по сути, благополучия для себя и своих семей мы хотим все одинаково. Я не хочу давать советов и учить жизни, я хочу быть рядом и поддержать человека тогда, когда ему это необходимо. Вместе всегда легче, и я надеюсь, что такие встречи помогут профессионалам найти силы справляться с изменениями и идти с удовольствием дальше. Информацию о встречах я буду выкладывать на своей странице в Facebook.

Я придерживаюсь мнения, что любое образование, если целью обучения является приобретение знаний или навыков, должно быть платным. Конечно, специалистам по обучению персонала, тренерам, на первый взгляд проще работать в бесплатных форматах – с тебя и «взятки гладки». Участник, который заплатил за обучение всегда более требователен к коучу. Но сегодня, лично мне сложно расставаться с деньгами. Я всегда выстраиваю свою работу опираясь на свои собственные представления. Сегодня на первый план выходят обслуживание потребностей другого порядка. Поэтому я и создала курс бесплатных семинаров, участие в которых лично для меня интересно, а слушателям, надеюсь будет полезно. История покажет.

«Когда не знаешь, куда идти, вкладывай в себя»

Если опытные риэлтеры подавлены и растеряны, трудно представить, каково молодым специалистам. Несмотря на кризис, Екатерина Красницкая продолжает готовить риэлтеров к аттестационному экзамену в Минюсте. Со слов коуча, желающих учиться стало меньше, многие ждут до момента, когда вокруг станет поспокойнее, но те, кто есть, – классные:

– Когда не знаешь, куда идти, вкладывай в себя. Тут ты точно не прогадаешь. Сейчас группы идут только онлайн, мы встречаемся регулярно и работаем. Мне кажется, те люди, которые делают ставку на устойчивый рост своего профессионализма, уже понимают – надо просто двигаться вперед. И я считаю, это правильно. Природа заложила в нас три реакции на неблагоприятную ситуацию: бег, замирание или нападение. Сейчас выигрышная стратегия все же – активность.

Лично мне моя работа помогает быть в тонусе. Первое, что я решила, когда почувствовала тревогу, что я буду работать при любых обстоятельствах – сколько бы человек не пришло на занятие и чтобы не происходило в мире, мы будем собираться. Это моя устойчивость и то, чем я занимаюсь на протяжении последних 5 лет. Более того, я посмотрела, чем я могу быть полезна помимо этого, и решила запустить новые активности. Да, сейчас сложно открывать что-то новое и находить силы, но как говорят, «глаза боятся, а руки делают».

«Работа агентств недвижимости больше не будет прежней»

– Что я еще делаю, чтобы стало легче? Я балую себя радостью. Стараюсь вычленить в жизни моменты удовольствия и их проживать. Вместе с тем, я не закрываю глаза на трудности. Я тревожусь за свое финансовое положение, это правда. Очень помогает участие в форматах коллег, это дает мне понимание, что я не одна. Я вижу, что такие же волнения у других людей в Беларуси и за границей, и мы вместе пробиваемся вперед. Еще один рецепт, который мне помогает – заигрывать с окружающим пространством. Это я делала всегда и таким образом создала группу по подготовке риэлтеров. Так и здесь, я просто «заигрываю» с пространством и посмотрю: если отклик на мои активности будет, то я буду думать, куда развиваться и что делать, чтобы моя полезность была еще выше.

Сейчас мир очень нестабилен, и, к сожалению, предыдущие опыты уже не работают, мы вынуждены искать новые точки устойчивости, придумывать механизмы, менять жизнь. Все те ориентиры, на которые мы опиралась всю свою жизнь, я свои 35 лет, слетели. И сейчас мы учимся жить заново. То же самое переживают и агентства недвижимости. Их работа больше не будет прежней. Чем раньше собственники бизнеса это поймут, тем результативней они будут через полгода.