На прошлой неделе в Минске провел трехдневный обучающий тренинг для риэлтеров, агентов и руководителей риэлтерских компаний известный украинский бизнес-тренер Артур Оганесян. Общение мастера со слушателями показало, что белорусских специалистов по недвижимости волнуют те же проблемы, что и всего мирового риэлтерского сообщества.
Артур Оганесян приехал в Минск уже третий раз. Два раза читал свой курс для специалистов ЦН «ПАКОДАН». На этот раз мастер-класс прошел в зале презентаций Eventeи тоже задумывался как корпоративный данного агентства недвижимости. Однако в нем приняли участие руководители и риэлтеры других белорусских риэлтерских организаций.
Начиная свое общение со слушателями, Артур заострил внимание на том, что он любит отвечать на вопрос: «За что риэлтеры берут такие комиссионные?». На эту тему он провел более 400 живых мастер-классов, тренингов и вечеров карьеры в 73 городах семи стран, в том числе России и Украины. В этих государствах, в отличие от Беларуси, где стоимость риэлтерской услуги составляет 1-3%, риэлтеры работают в среднем за 5-6% комиссионных от суммы сделки.
— Я третий раз приехал в Минск по приглашению. Советую вам «отключить мозги» и не думать, что данная технология не будет работать на вашем рынке, потому что менталитет белорусов совсем другой. Это вредно и даже опасно. Мы свои ошибки и неумение работать прикрываем тем, что у нас народ другой. Мне говорят, вот Америке повезло с народом. О, какой там народ! Не жалеет денег и платит за услугу 6% от сделки! — говорит Артур. — Да, в каждом городе есть свои особенности. Сначала меня внимательно слушают, затем начинают возражать и сопротивляться, что это у нас не будет работать. Потом, где-то часа через 4, говорят, что все это очень логично, о чем вы рассказываете, что вся эта система интересна. Почему нас так не учили работать и почему мы так не работаем? Я — ваш человек и понимаю менталитет белорусского человека. По большому счету постсоветские люди все одинаковые. Другое дело, я понимаю и то, что глупо бизнес ограничивать в получении дохода, это должен делать рынок.
Сам Артур Оганесян пришел в риэлтерский бизнес в 1993 году. Начинал работать в небольшом украинском областном городе Черкассы. Затем создал свою компанию, которая работает до настоящего времени.
Вот уже 10 лет он живет и работает в Киеве. Самая большая сумма комиссии, которую он заработал от сделки, составила $275 тыс. Самый большой объект, который продал в Киеве, — стоил $9,5 млн.
Живя в Черкассах, Артур имел цель доказать, что можно быть успешным и достичь чего-то значимого и в провинции. Сегодня он очень уважаемый в риэлтерской среде человек, который в том числе является вице-президентом комитета по образованию FIABCI, уполномоченным от Украины представителем в Национальной ассоциации риэлтеров США (NAR).
В кризис комиссия профессионального риэлтера только растет
Мастер-класс «Эффективная продажа эксклюзивной риэлтерской услуги, или За что мы берем комиссионные?», который Оганесян дал в Минске, интересен как для руководителей агентств недвижимости, так и практикующих агентов и риэлтеров. Как показывает практика, это одна из самых больных тем в обучении персонала и его эффективности работы с потребителями.
Сам Артур работает за 6% комиссионных от суммы сделки, иногда за 5%.
— До кризиса в Украине я работал с собственником в основном за 5%. В кризис, который длится у нас уже 10-й год и на фоне которого цены в долларах США ежегодно падают на 10-15%, моя комиссия выросла до 6%, — уточняет бизнес-тренер. — Сумма комиссии растет пропорционально падению цен на недвижимость.
Комментарии слушателей:
Павел Кузнецов, председатель совета директоров ООО «Центр недвижимости “ПАКОДАН”»:
— Артур рассказывает о своем опыте и опыте мирового риэлтерского сообщества, опираясь на который должны работать риэлтеры всего Минска. Только тогда на риэлтерскую услугу будет гораздо меньше нареканий.
Он приводит много примеров из практики американских риэлтеров. К такой технологии работы в стране долго шли, преодолевая различные ошибки и неудачи из-за неправильного формирования стратегии. Но в итоге рынок риэлтерских услуг сформировался в своем лучшем виде и является образцом для подражания.
Тому, как работают американцы, нам надо еще долго и долго учиться. Несмотря на то, что в стране очень быстро развиваются онлайн-сервисы и потребители тоже как-то хотят сэкономить на услугах, американские риэлтеры востребованы на рынке, получают за свою работу 5-6% от суммы сделки и имеют огромное количество довольных клиентов. 95% сделок в США проходят через риэлтеров.
Если специалист не будет изучать лучшие зарубежные практики, он никогда не станет лучше работать, будет вариться в собственном соку, считая, что работает правильно. На самом деле это далеко не так. Глядя на то, как работают в Канаде, США, ты понимаешь, что нам есть к чему стремиться.
Пока в Беларуси многие люди не довольны работой риэлтеров. Да, у нас не учат в вузах этой профессии. Ну так и за рубежом риэлтеры не получают никакого специального образования. Там тоже работают бывшие музыканты и педагоги. Но в зарубежных странах есть своя внутренняя система образования, чего нет у нас.
Конечно, не все у нас заработает, что работает в США. Есть разница в менталитетах людей. Но к лучшему надо стремиться.
Я уверен, что в Беларуси риэлтерская услуга будет развиваться. От этого не уйти, потому что мы — часть мирового сообщества, и у нас нет железного занавеса.
Услугу, в отличие от товара, нельзя увидеть и потрогать руками. Наши агенты стремятся к тому, чтобы по минимуму беспокоить человека. Один раз пришел — и подписал документы. Второй раз пришел — подписал договор купли-продажи и получил деньги. Человек не видит, какая работа проводилась за этот промежуток времени. Мировая практика показывает, что с риэлтером объект продается быстрее и дороже.
Артур проехал огромное количество российских агентств, хорошо знает, как работают украинские компании. Знаком он и с работой белорусских риэлтерских организаций. В основу его курса положены лучшие практики не только американцев. Поэтому его тренинг очень ценный и полезный. В риэлтерской сфере он один из самых уважаемых людей.
Сергей Маленок, агент по операциям с недвижимостью ЦТ «ПАКОДАН»:
— Мастер-класс Артура Оганесяна — уникальная возможность даже для уже опытного и профессионального агента и риэлтера узнать о современных технологиях, которые успешно применяются им самим, его коллегами и учениками по всему миру.
В начале курса мне не верилось, что все то, о чем нам рассказывает Артур, возможно применить на практике в Беларуси. Но уже к концу второго дня занятий стало очевидно, что за этими технологиями стоит будущее развития риэлтерского бизнеса и в нашей республике. Они основываются не на том, чтобы забрать у людей последние «кровные» их деньги. Наоборот, все отношения с потребителем строятся в первую очередь на честности, доверии и взаимопонимании, а также на сотрудничестве с другими агентами и риэлтерами.
Если выстроить партнерские отношения между агентствами, не видеть в коллегах злых конкурентов, то работать станет гораздо проще, а продавать недвижимость дороже и быстрее. Ведь в США 95% сделок проходят через агентства во многом благодаря именно работающей и отлаженной системе партнерских продаж.
Доверие к риэлтерскому бизнесу будет только расти, если сами агенты и риэлтеры не будут «навязывать» клиентам размер комиссии, затягивать сроки продажи объекта, а станут выполнять свою работу более качественно и профессионально. Только в этом случае риэлтерский бизнес будет развиваться!
Артур пытался донести до нас, как важно работать с потребителем по эксклюзивному договору, что большинство белорусов не понимает и не принимает.
Леокадия Коптюк, агент по операциям с недвижимостью ЦН «ПАКОДАН»:
— Я работаю в компании уже более 10 лет. Продаю недвижимость, причем дорого, с максимальной комиссией и быстро — от трех недель до трех месяцев в зависимости от степени доверия собственника и объективной ситуации на рынке недвижимости. Несмотря на свой большой профессиональный опыт, пришла на мастер-класс Артура Оганесяна.
То, что я услышала на тренинге, превзошло все мои ожидания. Артур рассказывал нам о лучшей технологии продаж объектов недвижимости, доказавшей свою эффективность во многих странах мира с развитыми многочисленными сервисами и клиентами, знающими цену своих денег.
Повторюсь, я всегда продавала объекты дорого, за разумную стартовую стоимость, которую хотел получить собственник. Теперь я знаю, как можно продавать недвижимость еще дороже — за максимальную рыночную стоимость— и всего за три-четыре недели.
Мастер-класс Артура Оганесяна могу оценить двумя словами: Мастер! Класс!
Дмитрий Сидоркевич, агент по операциям с недвижимостью ЦН «ПАКОДАН»:
— Я работаю в нашей компании более года. У нас есть своя учебная программа риэлтерского мастерства, по которой обучаются все специалисты. Но этого мало.
Тренинг Артура Оганесяна очень полезный как для новичков, так и опытных специалистов. После первого дня обучения во время вечернего показа квартиры мне удалось успешно применить полученные знания на практике.
Артур учит, как правильно преподнести объект, указав на все его плюсы и минусы, как правильно разговаривать и с покупателем, и продавцом и т.д. Все это очень важно в нашей профессии.
Он также много рассказывает о системе партнерских продаж. В связи с этим у нас возникла идея организовать на портале Realt.by форум, где риэлтеры и агенты могли бы общаться между собой, делиться информацией, помогать друг другу находить продавцов и покупателей, обсуждать злободневные темы.
Татьяна Воронина, риэлтер ЦН «ПАКОДАН»:
— Я работаю риэлтером уже более 20 лет. Мне очень приятно, что Артур пытается возродить профессию риэлтера, приподнять ее на более высокий уровень, чтобы и у нас она была такая же уважаемая и достойная, как на Западе.
Как говорится, совершенству нет предела, и лишних знаний никогда не бывает. Надо двигаться вперед, учиться чему-то новому.
Риэлтер в понимании мастера — успешный профессионал. Он честен, успешен и богат. Покупатели должны приходить к нам, чтобы купить лучший объект, а продавцы — чтобы продать квартиру по максимально выгодной рыночной цене. Если мы научимся работать в партнерстве и повысим имидж профессии, тогда будут счастливы все — и риэлтеры, и агенты, и наши клиенты.
Екатерина Шимчик, риэлтер ЦТ «ПАКОДАН»:
— Я работаю риэлтером с 2000 года. Мне очень понравилась система партнерских отношений между агентствами, о которой говорит Артур. Она очень актуальна для нашего рынка сегодня.
Также очень понравилась его идея стремиться к лучшему, искренности, честности во взаимоотношениях с клиентами. Именно таким видит риэлтера и агента бизнес-тренер. Сам он — человек позитивный и мудрый, раскрывает во многом взгляд на профессию с другой стороны.
Понравилась идея определения стартовой цены с продавцом. Данная проблема очень актуальна сегодня для нашего рынка, где цены на большинство объектов максимально завышены и отличаются от рыночных на 10-20%.
Вадим Пинчук, агент по операциям с недвижимостью ЦН «ПАКОДАН»:
— Я работаю в агентстве недвижимости всего вторую неделю. Мне неимоверно повезло в самом начале свой карьеры прослушать курс такого известного в риэлтерской сфере человека, как Артур Оганесян.
Тренинг очень живой и имеет обратную связь. Порой у нас с Артуром возникали разногласия и споры, причем жаркие. Но он об этом предупреждал. Все новое всегда воспринимается в штыки. Мастер призывает к выстраиванию здоровых партнерских отношений, что поднимет имидж профессии, и она станет более уважаемая в обществе.
Фото: Павел Садовский
